精一，“为坐而生”引领行业变革（上）
BDD Case 第70案
在当今大众认知里，“办公椅”泛指能让人坐着从事各类工作的坐具，在办公家具行业里，它与沙发合在一起被统称为“办公坐具”。在2019年中国办公家具市场1850亿RMB总规模中，办公坐具占31%、约573.5亿，是此行业最重要、过去几年来增长最快的品类。
数据来源：前瞻产业研究院 制图: BDDWATCH
长久以来，国人对与“工作”有关的物品重视程度，远不及对与“生活”相关的物品高。拿“床垫”与“办公椅”来说，成年人每天床上睡眠7小时已足够，很多人却会坐在椅子上工作8小时以上，其“刚需”程度远比床垫大许多。然而越来越多消费者愿花几万、十几万买一张高端床垫，觉得自己在投资睡眠健康；但绝大多数政府、企业、机构的办公家具采购决策者，包括众多居家“云办公”者，在为员工、为自己选购办公椅时，却很少会支付相当于一台iPhone手机的价格，买一张完美设计、出自世界级品牌的办公椅。
手机可能用2-3年就换，但一把好椅子可用10年以上。其实很多人并未意识到：天天坐在低劣设计的办公椅上工作累积的身体问题会慢慢呈现出来，买一张好办公椅不是“消费”，而是对健康的投资。而推动这种消费意识的转变，需要中国办公家具行业来一场大变局。
2021年全球办公家具市场规模为727.9亿美元（约5000亿RMB），中国虽占到总量的37%，但“大而不强”属性凸显。例如美国办公家具市场上，诸如Herman Miller（简称HM）、Steelcase、Haworth等前5家年收入数十亿美金的世界级企业已占市场近40%+，而日本市场仅2家就占50%以上，集中度更高。而且所有这些位居前列的办公家具品牌，均是以强大的创新设计力领跑行业的。
美国三大办公家具品牌 制图: BDDWATCH
中国办公家具市场则非常松散，2021年排名第一的浙江圣奥集团国内外销售总收入为20亿，只占行业总规模的1%，像美、日等发达国家这样的高集中度尚未出现，预示这个行业未来有极大机会被设计驱动型品牌引领。
BDDWATCH 访谈精一集团
4月末，经佛山顺德家具行业朋友的引荐，BDDWATCH来到中国家具产业重镇——龙江镇，与精一集团（JE GROUP）创始人/董事长朱政臣先生、合伙人/英陆华品牌创始人尤兆根先生做了深度访谈。精一集团2021年产值规模超15亿，虽在龙江办公家具行业排名第二，但在办公坐具品类则是妥妥的“第一品牌”，因为排在其后的品牌非常分散，年销售收入均在两亿以下。
透过与精一集团两位设计创新发展引领者的访谈，我们洞悉了这家办公座具企业通过“压强式”投入研发设计、在全国近6500家具企业中脱颖而出的必然性。
捅破设计费天花板
在调研前，我们已听说过一段朱政臣对与国内外设计机构进行项目合作时有关“设计费”的表述：“什么成本都可以省，设计师的费用不能省。我们希望设计师多赚钱，给设计师提供最好的回报，他们就会把最好的设计交付给到精一。”我们见面后即由此展开。
朱董解读说：“精一这些年的发展形成了自己的理念——创新是企业发展的不竭动力，消费者对美好座椅的向往，就是精一的设计研发方向与努力追求的目标。只有保障设计师的费用，才能令设计师不断提升设计品质的创造力。”
精一创业初始做办公椅什么都不懂，觉得买点零件组装一下，利用自己的客户资源能够卖出去就行。到2012年，从一些其他企业的新产品在市场中获得成功中，敏锐意识到必须自主做设计，于是找一些龙江本地的小设计公司合作，两三年后就觉得创新度不够，2015年开始去找顺德北滘“广东工业设计城”已有很高知名度的设计公司合作，并在给付设计费上拉到了家具行业的最高水平。
到2016年，朱政臣觉得精一必须去全世界找顶级设计公司、设计师合作。新冠疫情爆发前，朱政臣每年都会与设计团队一起，秉持“学习心态”，借去德国科隆参展等商务机会多次去德国与欧洲，遍访设计公司、零组件供应商，跟合作伙伴交流、参观工厂，拜对方为师，提升自己与公司研发团队鉴别“好设计”的眼光。
在走出国门的几年中，精一对国际办公坐具行业最著名的设计公司、配件供应商都了如指掌，将其纳入自己的创新资源库。他们找过以设计汽车著称的意大利宾尼法利纳（Pininfarina）设计公司、德国顶级办公椅专业设计公司ITO等，至今几乎把国外有可能做“好椅子”的设计公司都找遍了。
首次拜访这些国际顶尖设计公司，朱政臣都会亲自参与。对方一般开始都对与中国客户合作持谨慎态度，一方面缺乏信任度，担忧接中国企业的设计项目会“拉低”自己的定位，另一方面觉得中国客户可能难接受十多万欧元的报价。我说：“没事，你们就开吧。”我也提前与伙伴们交待过——咱们不要讨价还价，对方开多少就给多少。
就这样，精一陆续开启了与欧洲、美国、韩国设计公司的设计合作，并基于长期主义的战略合作模式按时支付合作费用，获得对方交付的具国际风范的办公坐具设计方案，一轮合作走下来，双方都觉得合作愉快，就会签长年合作合同。到目前为止，已有7家国际设计公司成为精一集团的长期战略合作伙伴。
到了2018年，对好设计的执着，让朱政臣盯上了全球办公家具的老大——美国Herman Miller，提出找曾为HM提供设计的设计公司来合作，最后锁定了Fuseproject（简称Fuse）——这家全球最负盛名的设计公司为HM设计了著名的“SAYL 工作椅”与“Public 公共坐具系统”。起初精一研发团队主动发邮件寻求合作未获回复，后来得知Fuse在上海开了分公司试水中国设计市场，朱政臣立即带团队飞去上海与其负责人面谈。慢慢接触深了，就有了首个合作项目“Poly任务椅”。
上：SAYL 工作椅；下：Public 公共坐具系统
Fuse由于与HM合作获得了很大市场成功，所以向精一的合作开出了全球最高的设计费，并且只负责前期的用户研究、产品定位、产品创意、整体设计方案的交付，后期的结构设计、工艺技术等有关生产落地的问题均由精一团队去完成。
当时团队内部有声音觉得这比欧洲设计公司高太多了，要不要砍砍价？朱政臣说：“别！对方说多少就多少！”因为他看重的，不是这一次设计费付出多少，而是零距离与世界顶尖设计团队合作中，精一能否学到系统的设计方法论。因为对方是用一套方法论工具来做设计的，比具体的设计更重要。
回想这个过程，朱董坦诚了自己的见解：“我觉得设计就是一颗种子，你怎么对待设计师，设计师就会怎么对待你。Fuse设计费报价极高，肯定有其价值；你在投产后再给予奖励，对方在下一个产品上就会投更多的资源。如果你砍价到10万，交付的作业价值就是10万。”
Fuse派出了由公司创意总监带领的团队多次来佛山、深圳，与精一的研发团队一起对包括世界五百强企业在内的终端客户、经销商做调研，梳理、定义出用户的痛点与功能需求，在进行头脑风暴、激发产品创意中充分呈现了优秀设计师不专注于产品本身、更能综合考虑产品各种使用场景以及各行各业发展新趋势，把提炼出的重要元素融会贯通到产品设计中的非凡能力。
在Fuse提交的几个设计方案中，精一最终选择了被全球工业设计界誉为“设计鬼才”的公司创始人Yves Béhar建议的方案一体化成型制造的任务椅，并命名为 “Poly”。
Poly 椅
这把椅子不仅在椅座坐感、椅背与扶手的舒适度、易调校，以及几个大零组件极其方便快捷的易安装性等核心功能体验上均达到至臻完美，而且采用铝合金压铸、表面氧化着色工艺设计了一体化的专属底盘与支脚，大大提升了舒适度与整体形态设计的统一性，打破了中国办公椅行业多年来的“行规”——采用质量较差的铝合金原色件或黑色工程塑料的“公模件”支脚，并把时尚化美感拉到了全新高度。
Poly椅视频
而要满足Poly的底盘、中轴支柱与支脚结构系统的性能创新要求，精一及国内行业现有的工程团队很难胜任，于是朱政臣果断决定投巨资引入1969年创立于德国的BOCK公司、世界最专业的高品质办公椅底盘组件制造商来承接这项塑料和精铸铝混成的定制化解决方案的工程与模具设计，并由BOCK设在东莞的工厂负责此底座系统的专属生产与供货。
德国BOCK公司部分办公椅底盘部件
Poly椅项目由2018年末启动设计，至2021年中推向市场，2022年春批量投产，历时三年多时间，精一为其投入的设计研发费用已达千万RMB，用朱董的话来说，“我们已捅破了办公椅设计费的最高天花板，今后与世界上所有愿意合作的顶级设计公司合作都不觉得设计费是个障碍了。”
对设计价值的判断力被拉高之后，精一在2021年启动了位于顺德龙江的新总部大楼建设，直接邀请设计了腾讯深圳新总部大厦的美国M Moser穆氏建筑设计公司来做建筑与室内空间整体设计，费用也很高，但朱政臣认为：“精一在判定设计、人才、设备等会成为未来10年增长的核心点之后，就会采用超前的‘压强式投入’去投资未来。”
精一公司新总部大厦效果图
对这种一般企业家难于理解的超前投资设计思维，朱董表达了自己的见解：“做企业70%的管理决策要绝对务实，30%一定要有理想、要浪漫，不能天天埋头苦干，也需要看一下星辰大海，否则企业就没有了灵魂。”
回首这几年在设计创新上的大手笔投入，朱政臣感慨说：“精一在研发设计上的投入占营收的比例逐年提高，但持续投入产品设计的脚步不会停歇，只会加快。而对很多没上规模的国内企业来说，是舍不得这样花钱的。”
创业就像生物进化一样
佛山市精一家具有限公司，创立于2009年11月11日，是一家集办公坐具设计研发、生产制造、品牌销售、客户服务为一体的国家级高新技术企业。
与BDDWATCH研究过的许多“轻资产”案例不同，精一是“重资产”模式的制造企业——注册资金达 13,661万元，覆盖了研发设计、生产制造、品牌营销的全链条。产品包括办公椅、皮椅、培训椅、沙发等品类，生产业务覆盖高分子材料、精密模具、注塑、五金、高端海棉、成品组装与检测等全产业链，旗下有龙江总部基地、西樵研发生产基地、高明生产基地共41万平米厂区的10个工厂， 2500多位员工，其中研发设计人员280多人，2021年产值超15亿元，并已拥有6个定位不同的品牌。
精一龙江总部鸟瞰照片
对公司业务已贯穿全部“微笑曲线”、拥有多个品牌的格局，朱政臣笑着解释说：“我们并非想做这么多品牌、这么长的管理链条，是适应行业环境、像生物进化一样成长的结果。”
朱政臣，精一集团的创始人董事长，大学就读于长沙高等工业专科学院会计专业，1998年毕业后入职深圳市智丰家具有限公司，从上门推销办公家具开始，埋头在办公家具营销领域深耕10年，一直干到副总经理，建立了广泛的同行人脉与客户资源，与办公椅生产供应链厂家建立了联系。在透彻理解这个行业本质后，他深感行业内价格不透明，单纯做销售这种“无根之木”的生意前景不够大，只有投身到中国家具生产制造产业链最完善的顺德去创业才能有未来。
于是，朱政臣与志同道合的伙伴刘红波集资了40万元，于2008年来到顺德，从做工厂开启创业，成长过程完全靠公司良好的信誉和良性的现金流循环滚动，推动企业不断成长。伴随解决发展中遇到的各种问题，需要做一家配件厂就做工厂，需要做研发设计团队就去找人才，需要做一个品牌就做品牌…… 创业团队依据不同阶段、认知的变革做顺势而为的抉择。朱董概括精一的历程说：创业之初并没有什么发展战略，今天的一切都是在不断向所有人学习、不断调整方向与变革中得来的。
BDDWATCH团队是首次与朱政臣见面交流，感到他完全不像刻板的“公司老板”，从言谈举止到着装倒很想极富睿智的70后设计师范儿。当我提到这个第一印象时，他笑言：“我从小到大的家庭教育没受过多少艺术、设计影响。但我是一个善于学习、严于律己的人，做销售时认为做好业务必须每天穿西装、打领带，夏天出去也要正装，对同事也都如此要求。
后来精一发展壮大了，尤其是对设计创新价值认知的提升，让我觉得大家全穿成一样，创新性会受影响，就说咱们只在正式活动时再穿吧。我也率先改穿休闲装，也改了发型。任何一家企业选择什么驱动方式，跟老板的认知和理解直接有关；精一要做一家创新型企业，我必须先改变自己。
特别是尤总加入精一后这几年，我每年都跟设计师们一起国外去，从别人身上吸取一些东西。我个人对审美、设计的判断概括为一个词：舒服——看起来顺眼，能够触动心灵。”
尤兆根 是顺德人，2003年从上海理工大学工业设计本科毕业后，先进入震旦家具做了5年设计师，然后又转到圣奥工作了6年多，一直从事办公家具设计研发，桌类与椅类产品都做过。他很幸运地赶上了震旦、圣奥两家公司最辉煌时期，学到了许多东西，后于2015年辞职创立自主品牌“英陆华（ENOVA）”。看到当时行业内绝大多数企业都在赚快钱，令一些有创意的设计难以实现，尤兆根却把自己赚到的设计费拿来投模具，把设计做成了“重资产”。
合伙人/英陆华品牌创始人尤兆根审核新品
在2016年，英陆华其中一个设计项目由精一负责开模生产，朱董看到产品后，十分认可该椅子的设计，通过中间关系找到了背后的设计人尤兆根，并亲自登门拜访。
两人多次深入交流后，尤兆根对朱董的酷爱设计印象极其深刻，朱董也觉得对方是中国最好的办公椅设计师。在合作了一个产品项目，朱政臣就向尤兆根发出了直白的邀请：“我认为在中国做这种一次性设计项目收费模式的设计公司没什么前途，很难把设计师的创造力价值发挥到最大。精一是一个非常开放、不断链接内外部资源的企业，不如你加入精一，负责产品设计和品牌，精一负责生产制造和销售，我们深度合作打造品牌吧！”
朱政臣与尤兆根一起参加设计专题会议
朱董的诚挚邀约打动了尤兆根，果断决定回到家乡，带着自己已投在英陆华品牌上的三项产品与模具一起并入精一集团，并成为公司合伙人，出任集团的设计副总裁。在他来之前公司已有4个合伙人（不算供应链），朱董和负责基建与生产的刘总是创始股东，还有另外两位是后在公司内部崭露头脚的优秀人才，尤兆根是公司首位设计师合伙人。
尤兆根2016年以合伙人身份加入精一集团，成为这家办公坐具公司明确转向设计驱动型成长模式的一个标志性转折点。
加入精一后，尤兆根专注于做两件事，一是作为精一集团的英陆华分公司创始人，继续操盘enova品牌所有事务；二是作为设计VP，负责管理集团总部的工业设计部门，梳理、健全精一设计管理系统触及的各类工作，逐步以设计思维变革公司的创新管理。
惟精惟一，专注坐具
“公司名称‘精一’是怎么产生的？”对BDDWATCH这个问题，朱董解答说“当时创业要去注册公司名，我们想了很多，觉得‘精一’特别好，因为与我想专注去做一家实业公司的初心非常一致！若能注册就好了，结果还真注册下来了。但十多年走下来，发现向行业表达我们真正坚持‘专注于办公坐具’的初心其实很难。
精一集团 LOGO
这些年我经常在琢磨储备一些品牌名，因为伴随公司成长，将来会有很多项目要用到。后来我们又注册了一个‘优坐’，一度打算作为集团公司名称，但琢磨了很久，觉得在内涵容量上与“精一”相比还是太小。现在明确了仍旧把‘精一’作为面向社会与市场的公司名称，旗下有6个定位不同层级客户市场的品牌组成‘前店’，旗下的5个部件子公司组成一个垂直供应链“后厂。”
时至今日，精一集团确立了自己的使命： “以科技美学为本，为人类健康办公而奋斗。”为坐而生，深耕办公坐具产品，持续服务人类健康办公。也明确了公司的愿景：“做百年企业，成为世界最优秀的家具企业之一。”坚持长期主义，向世界优秀家具企业看齐，引领企业不断前进。
与BDDWATCH以往研究的多数面向消费者的“C端”品牌不同，精一是面向政府、公司等机构采购的“B端”品牌。但精一的核心价值观“成就客户”与C端品牌主张的“以用户为中心”本质相同，用心理解客户，高效响应客户，实现客户所想，成为客户首选。
在精一的公司理念中，客户是携手共进的伙伴，实现客户价值是精一一切价值实现的前提，精一与客户的关系是一荣俱荣、一损俱损。以此为基准，公司对精一员工提出了4条工作准则——以深度理解客户为起点，以创造卓越价值为动机，以解决客户难题为目的，以成就客户为使命。
研发创新虽被精一视为公司发展的核心驱动力，但朱董对其有更进一步的解析。他认为，就公司十多年的发展历程来看，前8年可视为“产品设计驱动”，近5年升级到了“愿景驱动”——在世界办公家具行业里要争做第一名，不是靠产量规模，而是要靠设计创新、品牌知名度。
实现这个愿景，精一除了在研发设计方面始终保持高投入外，还要通过产业链集群和大数据整合零散订单、优越的原材料采购政策降低采购成本，做到令人难以想象的价廉物美，让利给市场，让好设计的办公坐具被尽可能多的人享用，用品牌有序推动用户、市场对办公坐具认知的变革，做强精一的市场竞争力。
精一自2009年创立以来，一直根据不断出现的不同市场需求，持续创立自主品牌，至今已形成6个产品品牌矩阵。
精一6大品牌矩阵图
其中精一（Sitzone）全系列办公坐具品牌、谷腾（Goodtone）国际高端办公坐具品牌、英陆华（Enova）原创设计师办公坐具品牌、汇誉（HUY）专业会议培训空间品牌）、优百丽（UBL）年轻快时尚办公坐具品牌、弘时（HOMS）高端礼堂座椅品牌，这6个品牌具有清晰、严格的品类定位区分，全品类覆盖了“大办公”场景内的办公坐具。
从市场定位看，上述6个品牌中有的是由精一自主团队设计产品、专注于国内市场的，有的是由海外设计公司设计、专做国际市场的。比如“谷腾”是聚焦欧美市场的高端座椅品牌，而 “英陆华” 则是跨中外市场、由中外设计师联手打造的中高端座椅品牌。
精一这种品牌架构看起来像是一个“生态链平台”，但与小米生态链系统不同的是，精一是全资强管控模式。这些品牌的管理者是公司合伙人，要么是职业经理人。
谈到精一做多品牌的商业逻辑，朱董解释说：这是由现阶段国内办公家具市场的TO B销售属性所决定，精一主要通过参加各种国内外办公家具展会吸引专做商厦、商超工程项目的B端客户，无法以民用家具或其他消费类产品行业常用的单一品牌方式，因为买家会觉得单一品牌专业度不够。
这个行业的主要销售模式是直销——业务员直接找客户推销办公家具。所以，精一的业务模式很简单——把办公坐具产品系统拆分成办公椅、办公沙发、培训椅等细分类目突出专业度，用高端、中端、低端不同价位的6个品牌，灵活地与提供全套办公家具的客户合作做生意，通俗来说是“TO B再TO B”。
比如某家互联网公司建了一座新的办公大厦，要采购包括办公台、办公椅、办公沙发、文件柜、隔断等各类办公家具，就会有很多供应商去投标。精一的产品是先透过某个有长期合作关系的“B端”客户，参加投标时通过全部满足其订单组合要求，才触达采购产品的 “B端”用户。
目前，精一产品远销全球110个国家，所有B端用户均由公司的B端客户代理供货。而国内办公家具市场的直销订单模式，决定了大多数企业很难突破年营收2亿这个门槛。因为客户高度分散，订单金额小，产品规格需求不仅复杂，还会包含多个SKU。当大量小额订单多到一定程度，需要很多灵活度高的小供应链企业支持，但品质却不稳定。
精一全球销售网络图
而精一之所以能做到15亿的产值规模，就是通过多品牌运作、合伙人机制、自建供应链——主要零部件自己做，少数由其他一些代工厂完成，最后在精一完成产品组装。精一做供应链的原则是，市场解决不了的问题就自己去做，因此形成了既有批量生产车间，也有小批量定制车间的格局，破解困扰企业成长的难题。
精一座椅生产线
把设计师变成自己人
在与欧美设计公司、设计师的交往中，在朱政臣主导下，精一导入了基于长期主义的战略合作模式。通常情况下，找好对应设计师后，发送项目简述（Briefing）给对方，然后举行线上会议讨论项目细节，签订合同开始正式合作，推进期间不定期举行线上会议讨论设计方案的修改或优化点。
在采用这种模式与海外设计机构合作取得经验后，精一开始在国内推广，朱政臣在与国内设计团队合作时主动说：设计费你要多少就多少，我不砍你的，而且你原创的设计还要另外给奖励金。对方听了都不相信，说“朱董你啥意思啊？你咋那么好呢？”
朱董认为，只有通过这种方式才能真正建立一种彼此信任关系——双方变成了自己人。只有让设计师觉得是自家人，才会更用心做设计，拿出的作品能够为企业带来长期盈利。所以精一投在设计上的钱不应叫“设计费”，而应叫“设计投资”。
公司决策层高度重视设计价值的理念，日久天长就会沉淀为公司文化。研发部门在与外部设计团队合作时已不再有“设计费要砍价”的意识，而且在尤兆根带领下的工程技术部门在跟外部设计师合作时，是把从结构到工艺的深化设计作为一种学习过程去参与，不会催促对方加快项目进度。
在此过程中遇到某些工程、工艺技术暂时解决不了的障碍，不会像国内许多企业那样简单向设计师反馈“你的设计我们做不了，你得改设计”，而是在评估自己的确无法解决前提下，像Poly那样放眼全球，在世界范围寻找有能力的解决团队。
所以很多中国企业在买国外大牛设计师作品后落不了地的原因，一是自己内部没有足够强的工程设计团队，单纯指望老外能全部搞定；二是缺乏足够多的外部技术支持资源，一旦遇到难度太大的设计时就会要求换用“公模”件，让好设计变味。
（待续）
