夏洛克，一把奇妙的贴锁

夏洛克，一把奇妙的贴锁

 BDD Case  第3案

N年后，你进入任何屋宇，门会自动打开。

“刷脸”，在科幻大片中已是人类认定的 “智能门” 最牛逼的黑科技。但切换至现实，数万万个中国家庭，有多少愿意把自家门换掉？

用经济学术语，可把建造新楼宇时采用 “面部识别” 技术创造的全新智能门称为 “增量经济”，那么对正在使用的屋门来说就是“存量经济”。由设计思维视角来看，能够巧妙使用已有技术、在不破坏已有门具条件下不掏钥匙即可开门，才是最牛逼的奇妙创造。

 

 1    贴锁，智慧的设计思维

 

2016 年 5月，这件奇妙的事发生了—— 京东众筹上线了一把智能贴锁，令 “夏洛克 SHERLOCK” 品牌一跃成为国内智能锁具产业一匹黑马！

这把颠覆性创新的 “贴锁” 最大亮点在于：

夏洛克不做锁具，

只做机械锁的智能控制器！

对众多曾体验过忘带钥匙、到门口而不得进的极度 “痛感” 用户来说，虽知拆掉现有的机械锁、买一把全新的指纹锁装上，就可与 “钥匙” 告别了。但让你花上千至数千大元买一把指纹锁、再付费请锁匠上门来拆掉完好的旧锁、换新锁 …… 你还是会很纠结的。特别是当你搬进新居不久，要痛下决心换掉门锁就更不可能了。

这些 “痛点”，恰恰成了夏洛克以贴近大众生活体验的设计思维突破创新的入口。

与所有市场上已有的指纹密码锁完全不同，夏洛克智能贴锁的创新特色在于，不改变家中原有的防盗锁，而是直接在锁的室内一侧加贴贴锁。

它具备的功能有：手机控制开关锁、触摸开关锁、防盗模式、一键反锁、远程分发虚拟钥匙等。尤其是最后这项功能，不仅对家庭用户成员方便、而且对长短期出租公寓来说更具有灵活设定使用期限的优势，凸显出这是一个性价比极高的智慧设计解决方案。

创新的贴胶安装贴锁，令用户只需支付相当于市场上主流指纹密码锁品牌产品一半、甚至五分之一的费用即可将门锁秒变成智能锁，大大降低了用户的使用成本和安装难度，只需在购买前确认自家门锁的几个安装数据后即可购买后自行安装，无需请锁匠上门，更不用借助任何工具，十分简单便捷。

夏洛克智能贴锁与其他品牌的网络零售价格

这些独树一帜的、聚焦活化 “存量经济”、为已有门锁赋能智慧的设计创新，不仅令夏洛克智能贴锁在国内众多智能锁品牌中迅速占据一席之地，而且也具备了拓展海外市场的巨大潜力。目前，已开放全球范围的手机号注册 APP 账号，为国际化拓展做好了准备。

 

 2    痛点，激发设计创新

 

设计驱动型品牌的创新，多源自创新者生活体验中某个印象极其深刻的 “痛点”经历。夏洛克品牌同样如此。

在 2014 年一个寒冬的深夜，庄小育出门倒垃圾，仅是瞬间功夫，房门就被一阵风吹关上了！那个连夜找锁匠来开锁的折腾，触发了他对智能门锁的思考。作为一个狂热的电子产品、数码产品、高科技产品的爱好者并在智能家居领域已有近十年产品研发、市场运营以及管理经验的极客，庄小育调研了一番现有的智能锁市场后发现，暂时还没有一款智能并且易安装的产品，这让他萌生了研发一款能够实实在在解决用户关于智能锁的痛点问题但价格亲民的全新产品、并由此产生创业的念头。

他找到已有十多年软件开发的成熟经验、精于后端服务和APP开发并相识多年的大学同学许智猛入伙，又通过朋友牵线，结识了在华侨大学任教、意大利米兰理工大学设计学院设计管理硕士毕业、并在产品及工业设计方面有着深厚专业功底与设计经验的易思亮，仅 5 分钟交流便一拍即合。

就此，夏洛克公司快速组建了由 CEO 庄小育 、CTO 许智猛与COO 易思亮三人搭档的创始人团队，2015 年4月创立  “夏洛克 SHERLOCK ”品牌并注册 “厦门陨石科技股份有限公司”，7月获得关键的种子轮融资。

以福尔摩斯侦探小说人物 “夏洛克 | Sherlock” 命名品牌，是希望传递智慧、正义、安全的愿景，以贴近生活的设计创造，打造最具影响力的智能家居硬件品牌。而且，在创立之初，三个伙伴就已明确要把设计驱动视为核心竞争力，并把 “以用户为中心” 的设计创新置于决策的第一位核心要素。

对设计驱动型品牌来说，选择产品研发方向、确定技术路径是极为重要的。虽然夏洛克的创新方向是要打造一款 “性价比超高、易安装的智能锁”，但将其清晰定义出来，创始人们还是烧了一段时间脑洞的。

他们发现，虽然智能门锁在生活中的安装使用率很低，但市场上已涌入了 2800+ 竞品企业，扎堆在研发各种技术支撑的指纹密码锁上，让这个想起来还是 “蓝海” 的市场门一打开就是“红海” 迎面扑来！但这些竞品企业主打的都是新楼盘屋宇装修，从在用楼宇住户切身利益着想，这些高科技的门锁解决不了存量市场的需求——忘带钥匙之痛，还是要逊于花数千大元购买新锁的“肉痛”与拆装麻烦的 “头痛”。

Think Diffrent! 

他们果断决定：不做锁，做锁的智能控制器！

做与众不同的创新产品，想起来让你激情澎湃，但趟进去之后风险有多大、坑有多深，只有经历过才知道。三位创始人一致感慨：如果一开始知道有这么多困难，我们很可能没办法坚持下来。比如说新旧程度差异极大的门锁卡涩问题、与各种原有钥匙兼容的问题，任何一个问题都是致命的。他们听说，曾有几家互联网公司也曾公开表示想做类似创意的产品，但最后都放弃了，转做普通的智能锁。这也是让他们最自豪的地方：最后只有夏洛克做出来了！

这是一个长达一年多的研发过程，不断推翻技术方案，从各个方面尝试，反复验证。比如，为了解决大扭力的问题，我们亲自去电机厂，一起探讨可行性方案，调试参数；为了实现兼容原有钥匙开锁，求教于经验丰富的制锁专家与开锁锁匠；为了让用户安装简单，专门找女生来测试安装，并不断改进 …… 最终在这把智能铁锁身上累积了包含 4 项发明在内的 27 项专利。

求教于制锁专家、找女生测试安装

 

这个过程是遇到过挫折考验的：2015 年 9月拿出了第一代贴锁，并投入了数十万资金生产了一批原型产品。但在测试过程中发现安装仍然不够简单、且对门锁的适配性不够高，用户体验不完美。

此时团队面临两个选择：1、继续推进第一代设计方案，投入资金开发模具；2、放弃第一代设计方案，重新设计第二代方案。

如果选择 1，虽可保证产品如期上市，但如果用户不认可，则会导致产品无人问津并快速死亡。

如果选择 2，首先要面对产品延期上市，没有产品就无法产生销售收入，接下来的融资也会受影响，团队的资金很可能会断裂。对初创公司而言，团队承受的心理压力也是一个非常大的挑战，有可能会导致核心团队成员离开。

最终，“用户体验为中心” 的价值观占了上风！为了保证产品能有更好的体验和适配范围，夏洛克选择了重新开发，这一决定也获得了投资人及团队核心成员的支持，团队开足马力研发第二代产品，最终在 2016 年 3月份开发出第二代产品。

2016 年 5 月11日，夏洛克智能贴锁在京东众筹正式上线，2 小时即达成众筹目标，3 天破百万，最终以134 万元完美收官，收获第一批种子用户。

夏洛克智能贴锁 2016 年5月京东众筹正式上线

 

同一天，这款产品荣获 2016 CES ASIA 终极消费电子产品 TOP10。在展会现场，观众对这种贴胶安装方式大感新奇和赞赏，因为无论在哪个国家，这种十分便捷与易于操作的用户友好产品都是能打动人的。

6 月，获2016 物联中国“白鹭奖”，10月，完成天使轮融资。

夏洛克智能贴锁所获奖项

 

2017年7月，夏洛克智能贴锁二代产品京东自营店首发。10月，获评国家/厦门市高新技术企业。11月1日参加小米众筹，59 小时以近180万众筹金额提前收官，热度火爆。同月获得A 轮融资，将夏洛克推上了一个高速拓展的新阶段。

夏洛克智能贴锁 2017 年 11月参加小米众筹

 

2018 年1月，夏洛克智能贴锁登陆美国 CES 展会，除了已在中国市场大卖的产品外，还首次亮相了专为办公场景最新设计的玻璃锁 G1，并有指纹版和密码版两个版本，大大丰富了夏洛克智能贴锁的产品家族。

 

 3    不疯魔，不能活

 

作为一家小创业公司，夏洛克智能贴锁三年多实现从0到1的崛起过程，既是一种创新与破壁的冒险，更是一种对 “不疯魔，不能活” 的刻骨铭心体验。没有经历过九死一生的公司，那都不叫创业。

雷军说，风来了猪都会飞。但风总会停，如果猪没变成龙，飞得越高摔得越重。当然，还有些创业公司，没能等到风口就消失了。

设计师出身的 COO 易思亮分享了他对技术、人才、供应链、生产与销售的一些感悟，看起来是碎片式的表述，但内里的逻辑联系与心境，却是创业者应必备的。

技术 

包括 BDD 类型品牌在内，所有的创业公司都必然经历 “洞察市场需求 >>> 创新产品满足需求>>>最终生产落地>>>消费者买单” 4 阶段过程，第一、第二两个阶段需要技术来链接。但由设计思维角度看，越是明确的东西，越不能成为核心技术。

技术可以花钱买，至少绝大多数情况是这样。资源更是容易复制。粗放型的创业，不适合绝大多数小公司。牛逼的技术、渠道资源或者是资金，未必能成为创业者的致胜法宝。

夏洛克在确定做智能锁初起，也曾想把牛逼的功能都堆叠上去：指纹密码、人脸识别、虹膜、声纹识别，貌似可以解决问题，也看上去很高大上，而且也做出了商业计划书，最后都放弃了，因为从用户角度看这些技术，它们都不能解决最痛的痛点。

人才

找人是创业公司面临的首要问题。找有着 BAT 光辉履历的？要高薪的？对小创业公司来说都不现实。

责任心，是创业公司最重要的人才素质。创业项目，通常没有固定模式可寻，做与不做取决于态度。创业注定是一个不安分的职业，只有不甘寂寞才不安分，愿意闯才是最合适的人才。求安稳的人再牛逼也不适合。

高薪高期权也不如彼此对事业的认可更有价值，一个换来的是利益关系，一个换的是真心付出。但不是说不给期权和高薪，但一定要量力而行。

供应链

抓住设计研发与品牌营销 ，把生产制造外包，这种 “轻资产” 的 “哑铃模式”几乎是所有设计驱动型品牌必然的运营思维。但这种想起来挺美的 “模式”, 在初创公司来说却有着先天的供应链弱势，集中反映在于议价能力较低，成本管控力较弱。

对夏洛克来说，几个合伙人并没有做硬件的背景，供应链资源基本为零。在你没有拿到实质订单，优质的供应商配合意愿是非常低的。即使是打个包装盒的样，都要很长时间才能拿到样品。价格就更不用说了，基本没有议价能力。而愿意配合的供应商又比较小，品质很难保证稳定。

因此，夏洛克的策略是：就近找供应商，选定的核心工厂都在公司附近。这样价格可能高，但可以节省时间成本，第一时间去现场盯品质和订单进度，保证交付期。出第一批产品时，就已明确成本一定不是最重要的，品质和信用最重要。其实，当销售慢慢做起来，尤其是在小米众筹成功以后，情况就好多了。

生产 

说起生产，眼里都是泪。由于是全新产品，没有任何现成的生产标准可循，SOP是边做边磨合出来的。试产时不断出问题，不断返工，产品直通率很低，产能也上不来。为了能按时发货，公司研发一线人员，全都泡在生产线，熬通宵，才把第一批货赶出来。

为了解决生产效率和品质问题，我亲自跟团队成员下生产线，了解情况，请专家、产线班长、品管一起检讨。通过不断将作业流程标准化，制具化，降低人为影响因素，同时改善生产工艺，优化流水线，提高生产效率。最开始，一条生产线需要 30个工人，一天组装不到 300台，直通率不足 60%。经过优化工艺后，一个工位一天可满足1000台。目前的产品直通率已达到 95%。一条产线工人缩减为20人，产能提升到1000台。

销售

硬件产品，销售是必须迈过去的坎。虽然夏洛克是以设计研发为主，但销售却是短板，我们一直在线上、线下做各种尝试，唯一的竞争优势就是产品的唯一性。当初以为放在网上卖，肯定 OK，后来发现网上产品太多，完全淹没在里面。所以开始尝试经销商代理，却又发现线下人群没有针对性，利润空间也不大，销量还是不理想。

所以，我们很困惑。

直到跟小米合作、上小米众筹，59 小时卖掉 4500 台产品（所有的备货）。刚上线时，销量有点慢，过了两个小时，我们基本就不担心了。最有意思的是，早上六点半就有人在拍，晚上两点钟还有用户在咨询，而且基本都是 25 到 30 岁的用户。这非常符合夏洛克贴锁的定位，米粉就是我们的精准客户：年轻白领、对智能生活有接受度，而且对小米平台非常信任。

感悟

作为创业者，如果不为之疯狂，不够热爱，一定活不下来。作为一家互联网创业公司，夏洛克才刚开始，未来的路还很长，用疯狂去搏一搏，相信成功就在前面。

END