背靠背创业：HOZO 如何把“造得好”变成“卖得动”｜直播回顾
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嘉宾介绍:
梁天程，HOZO后作科技联合创始人兼设计总监。美国罗切斯特理工学院工业设计系毕业，曾任职洛可可设计。2018年创立品牌，专注打造以用户为本的创新产品，主导设计、研发多款智能工具产品，多次荣获GDA, iF, IDEA设计奖。
“造得好”变成“卖得动”
徐岚：今天的话题是背靠背创业，如何把造得好变成卖得动。我理解的背靠背结构是：天程负责产品、设计和工程制造，把东西造得好；美霖负责市场营销、运营、众筹和用户，使东西卖得动。
梁天程：看这一桌子东西就知道我没少造产品。其实，这些都不是我们造的，是我们平常玩的东西，我们的产品就是研究如何用我们造的工具，把这些爱好类的产品造得更好。
这条路挺长的。第一次跟两位老师聊的时候，我们的产品跟测距行业相关。但一路走到真正贴近自己的兴趣之后，我以为从产品定义到设计制造再到市场营销如果能做到水到渠成，产品自然就能卖得好。我觉得设计师光凭一腔热血去做产品，多少会带有些匠气。
从创办公司到现在，市场端给我们的反馈——比如对NeoSander到NeoBlade的建议——看似微小，甚至算不上设计改动，但恰恰是这些点把产品从一个创意变成了好商品。这个过程我跟太太学到了很多。
举个例子，我们的新产品是一款往复式电磨笔，用于模型精细打磨，它做前后往复运动，不像传统旋转式电磨那样容易在模型上挖坑。比如这个光滑的光头，就是用我们的往复式电磨笔配合海绵磨头从粗到细磨出来的。设计初期我们把最好的材料都用上了，往复电机成本很高，算下来物料成本占目标售价的六到七成，几乎没法做，投一点广告就会亏本。这时候就轮到营销那边发力了。
朱美霖：我们品牌叫后作，一直以配件搭售的逻辑在做生意。很多中国厂商怕做配件，因为觉得配件是非功能性的，无法给产品带来附加值。但我们从拓竹、大疆身上学到了一点：当你对配件投入足够的心血，真正了解用户，知道你的配件能带来多少价值时，就可以大胆做配件。总会有用户一拍大腿说“这个品牌的人真懂我”，愿意为配件买单。
你看这满桌子的产品，其实就三把主机，剩下全是配件，这就是我们做产品设计和搭建产品线结构时一以贯之的逻辑。我们会做大量用户调研，当主机的概念完成到80%左右时，市场部就配合研发去研究用户工作流里的痛点，看哪些是主机解决不了的。
我们希望每个用户——无论小白还是进阶玩家——都能从主机获得足够价值，而更进阶的体验用配件完成。所以我们的充电底座、64个8色磨头等，都是为了让用户达到最完美的体验。
比如标配版用户只有一把主机配8个不同形状的磨头，但打磨任何东西都必须从粗到细，讲究一点的要用4到6种甚至8种目数。传统方式下，每换一次砂纸就得撕胶，最后手黏糊糊的，桌面一堆垃圾。而我们提供了一种更极致的方式：只换头不换砂纸。用户的创意过程不被中断，这就是用好的产品去换取用户的时间和创造的价值。
不再谈毕业即创业，而是看创业之后真正发生了什么
徐岚：我记得天程多次提到，他的创业跟毕业设计有关系。但现在回过头看，毕业设计只是开始，不要去神化这件事，给创业者误导。创业真正困难的部分，是发生在产品做出来之后。从测量工具到为造物者提供工具的过程中，HOZO一定经历了很多光鲜业绩背后感受不到的东西。
梁天程：从一个设计师的角度，每个作品我都觉得是好作品。对于不卖座的产品，作为造物者反而会格外怜惜——这个产品我明明花了十分的努力，是不是生不逢时？而对于卖得太好的产品，我反倒会反思：我也没有比以前设计得更好，何德何能？当然这么说可能有点凡尔赛，但这次产品的成功，主要还是源于整个团队，尤其是市场这边，把它放大了很多倍。
创业之后真正让我头疼的，一直是供应链的问题。设计对我从来不是挑战，我坚信自己能做到最好。但供应链有太多突发因素，是我们这样的小团队完全无法预料的。比如2020年芯片涨价，越是小的产品，芯片成本占比越高。我们一款测距仪，众筹结束后评估成本约占销售额45%，结果核心芯片涨了400%，产品成本直接涨了约两成，从45%变成65%，原本规划的利润变成了1%左右。
众筹是一把双刃剑：你提前收到了钱，但售价已经锁定，不可能让用户再多付十块钱。所以只能硬着头皮干。我记得特别清楚，那年我们俩在河边盘算完，腿上被蚊子咬的全是包，但一点痛感都没有——心在滴血。最后我们问自己：要不要给用户交付？两个人一致决定必须交付，而且不能降低标准。那一年企业营业额400多万，最后利润大概只有2万块钱。但是那一步走过来了，在河边坚持住了。
后来我们建立了供应链预警机制，所有产品的每一道供应链，从核心到边缘，至少有两个及以上备选供应商；复杂产品有芯片选型方案，简单产品也至少储备两个品牌的替代方案，一个进口一个国产。这些都是在创业之后，真正被逼出来的机制。
朱美霖：一切都发生在刚刚好的时候。我们讨论过，如果这次270万美金是我们创业的第一个项目，团队从运营、营销到交付可能都承接不住。众筹只是第一块敲门砖，之后怎么卖、下一个产品怎么铺垫？如果一开始就遇到这样的项目，我们真的会把它玩砸。现在只能说一切都刚刚好，设计、供应链、营销团队配合在最默契的状态。
创业之后最难的时候，其实是疫情那段时间。当时整个市场对测量工具的评估在走上升趋势，所有参数都告诉我们下一个十年测距仪的客单价大概会翻一倍，因为欧美市场激光测距仪的饱和度已经达到80%。下一步一定会像当年的智能手机一样，向更具功能性、价格更高的产品演进。可是疫情来了，房地产往下走，测量工具作为上下游产业中的九牛一毛，受到了特别强力的影响。还好我们船小好掉头，迅速锁定了自己擅长的赛道，完成了2.0的转身。那是最难的时期——在一个夕阳行业里，你很难做一个朝阳的企业。但我们也从中学到了：每个创业者能往下走，要么是坚持，比别人多坚持了一分钟；要么就是比别人运气好那么一点点。我们两者都占了。
童慧明：从我这些年观察创业公司的经验来看，越来越强调产品的赛道非常重要。同样的设计师，在偏窄、小众的赛道和能够面对更大人群的赛道，产生的效果截然不同。我在Kickstarter上把HOZO从第一个到最后一个产品整理了一下，前后有10个（撤了一个），成功的众筹项目共9个。按众筹金额排成表格，能看到明显的上升曲线。而且非常有趣，HOZO经历了两个赛道：第一阶段是测量用的器具，第二阶段从NeoBlade到NeoSander，跳到了造物者所用的工具。我个人理解，造物者这个人群比需要非常讲究的测绘测量工具的专业人群要大得多。最后这款产品获得了15000多人支持，非常难得。
不BDD可以是设计驱动的，但不能只有设计，而是“两条腿、背靠背”
徐岚：HOZO之前的产品从外观、CMF等层面上来说，跟今天的NeoSander没有本质差别，它们都是天程亲生的孩子。但为什么销售差别如此之大？这正是我们今天要深入交流的话题。借用美霖的话说，BDD可以是设计驱动的，但不能只有设计，而是两条腿，背靠背。这里再次提到背靠背的概念，我想听二位继续聊聊，在转型过程中是如何深入执行这种背靠背的。
梁天程：我们公司没有一个真正意义上的总经理或主理人，我和美霖两个人的互补关系是一个很巧妙的存在。很多传统企业要么以设计驱动，要么以品牌驱动，但都会忽略另一半实际的力量。
从创业第一天起，美霖就会从市场和商品性的角度，对我提出强制性要求，而不是建议。这也可以理解成她代表市场给我下设计任务书。比如NeoSander和之前的超声波切割刀NeoBlade，都是主机加配件加强耗材的概念——比如这套六种造型的刀片配弹夹式换弹仓。大多数情况下，设计师会把90%的精力放在主机手感、造型、功能、按键、舒适度与CMF上，但这次往往被忽略的换弹仓、充电底座、电池换弹机构，我们的设计团队经历了大量与市场团队的碰撞。过程中我们研究完主机后甚至觉得绝望，大家坐在一起才琢磨出现在这样的商业逻辑。去年年底，公司销售额的50%来自这些不起眼的配件，主机与配件的搭售比例大约是1:8，这意味着大量的用户复购和很强的用户粘性。毕竟主产品经久耐用，如果不做计划废止，你跟用户之间就是一次性交易，这是我们要尽量避免的。
再说那个锯片，一开始我们几乎放弃了，因为觉得没有动力——付出的设计成本和时间不知道能不能有回报。但当团队强推说这个东西必须做，我们就花了很长时间，甚至宣传片都推翻了重来，光打板就打了30多个版本。在0.2毫米厚的精密往复锯片上，我们用了化学蚀刻而不是传统冲压分齿，把两边的齿做成错层，中间做出排料口。锯片本身0.1毫米厚，锯齿0.2毫米厚，锯木头时碎屑会飞快地从间隙中飞走，不会卡住。这个设计我们申请了4个专利，全是发明专利。很多巧妙的细节不是设计师天然就能做出来的，没有市场团队倒逼，我们自己可能觉得小配件做到七八十分就马马虎虎交卷了。现在我给它们打90分，当然，还有改良空间。
朱美霖：市场和设计是完全不能分割的两部分。很多类似企业要么纯设计主导，要么纯市场主导，都会忽略用户的一部分感受。我们俩做产品，会不停地从市场和设计双重角度去打磨，就像左右脑互补，最后得出相对完美的结果。比如做这款产品时遇到一个深度用户，他提出既然有往复式运动的结构，是不是可以加锯片？我们做了市场调研后发现这是一个甜蜜点。我这边就给天程施压，他原来想过要做但因为技术困难推翻了。当我们意识到这是市场甜蜜点后，就反向用更多用户反馈去推动他。
最后这款锯片成了该系列搭售比例最高的配件，而且它是强耗材——锯片会磨损。我们发现，用户做消费决策时的行为，跟他们在问卷和调研访谈中说的一致。所以我们非常喜欢跟用户聊天，线上线下都有互动。用户很可爱，也很聪明，有时候比我们更聪明。后作从来不是两个创始人藏在荧幕后面闭门造车，我们一定要大量跟用户聊天，一直保持着这个姿态去跟用户互动。这就是市场和设计之间无缝的磨合，不只是我作为市场人，而是我们要找到真正存在的用户和市场。
营销不是包装谎言，而是把产品的真实价值翻译成用户能够理解、能够想象，并且愿意为之不断付费的理由
徐岚：美霖曾经提到一句话：营销不是包装谎言，而是把产品的真实价值翻译成用户能够理解、能够想象，并且愿意为之不断付费的理由。我想请二位就这个观点深入交流，给设计师朋友们带来更多启发。
朱美霖：我从以前工作到现在，因为我的丈夫是设计师，身边围绕着很多设计师。我发现设计师往往双手灵动，但语言表达比较含蓄。他们有很多奇思妙想，却没有被很好地传递出去，非常可惜。在大厂里或许有成体系化的传播通道，但在小团队中，如何把设计和研发的精髓挖掘出来传达给用户，这就是设计与营销结合的魅力所在。
拿我们这次NeoSander的Kickstarter众筹举例。很多众筹内容非常流水化，因为外部团队无法深入理解产品背后的设计细节。但我们一直在做一件事：众筹期间几乎每一到两周发布一篇update（小文章）。传统意义上，发update会掉销量，因为提醒用户再看一眼，可能就取消认缴。但我们的update含金量很高，每篇千字长文，把每一处设计细节掰开揉碎地讲，比如锯片、砂纸。我们有一款“大师砂纸”套装，海绵砂纸表层做了特殊喷砂工艺，湿磨时既柔软又不脱砂。我问设计师为什么要这么做？他回答“好用”。我再追问怎么好用，而且开始了“逼问”过程，让他从两个字讲出一篇千字小作文。
我们的营销团队买了一个肯德基板烧鸡腿堡，拍视频时把普通砂纸比作松散的汉堡结构，再用动画展示我们的砂纸如何喷砂成型。用户看不懂砂纸，但看得懂板烧鸡腿堡，一下子就能明白。用户在我们的update下留言说每次看都像打开一本书，学到新知识。我们还会问用户想听什么，然后拿着小本子去“逼问”结构设计师、电路工程师，把他们的想法讲清楚，再讲给用户听。营销不是包装谎言，不是过度美化，不是用那些闪闪发光却空洞的词句。用户太聪明了，不吃这一套。你只需要用最淳朴的语言、形象的比喻，把你的心掏给他看。
梁天程：从设计师的角度，我们觉得很多设计是理所应当的，比如柔性海绵砂纸要做到遇水不脱砂，我们认为是必须达到的功能。但美霖会追问：为什么要做成这样？怎么好用法？于是她逼着我把“好用”两个字讲成一篇千字小作文。
其实设计师的内心很丰富，思考了很多——从背胶到海绵与砂层的结合方式，甚至可以说是无数个版本的推敲。但如果不讲出来，用户完全感受不到，那就只是一片小绿片而已。通过这种形象化的故事，比从技术角度去讲更容易让用户理解。不是设计师觉得理所应当的东西，用户就天然能懂。我们需要一种跳脱的、普通人都能 get 到价值的表达方式。
众筹不是销售渠道，而是HOZO和用户之间的关系
朱美霖：很多品牌现在都在做众筹，但现在走进众筹的门槛比我们之前要高很多。Peter说不想再谈毕业即创业，是因为现在不可能像我们当年那样，几乎不投一分钱广告就做出一个10万美金的项目。很多品牌把众筹当成销售渠道、融资跳板或国际化的第一步，那个数字对他们很重要。但对我们这些众筹的老炮（OG）来说，最在乎的是与用户之间的关系。从最开始后作几乎100%营收来自众筹，到现在众筹占比很小，但我们永远不可能完全脱离Kickstarter。我们自己的原话是“from backer, for backer”——我们自己原来就是Backer，知道这个群体对你的信任有多宝贵。
2023-2024年后作参加CES展，我一个人去美国，实在handle不了展位，就从用户里招募志愿者，给500美金官网礼品卡、一件T恤、免费门票和午餐。结果来了两个高级建筑设计师，他们是合伙兄弟，当时正好在Vegas旅行，是我们New Ruler的资深用户。这两兄弟就作为志愿者像拦路虎一样站在展位前，当场帮我们带了很多亚马逊成交单。后来我们才得知他们是专程开了四五百英里的车过来的，其实客观来讲，500美金礼品券还不够他们的路费，他们来纯粹是因为喜欢后作和后作的产品，觉得后作的团队很负责，想与我们一起参与，与更多潜在客户的沟通与推广。
每次众筹后我们会做非常重要的VOC复盘——从上千条留言和长篇邮件中总结提炼，甚至将原文给到研发使他们听听用户真正想要什么，别闭门造车。用户一旦产生消费决策，在意的东西会变化，基于这个再调整营销方案和配件。那些用户特别在意的东西，我们必须无数次的试验从而确保不出岔子。
梁天程：我觉得在众筹阶段收到的用户反馈，无论是良性的还是问题思考，对我们设计者的收益比例大概是后端的10倍之多。在后端市场收到的退货基本都是七天无理由——不知道为什么不喜欢就退了。作为设计者，你根本不知道该怎么改良产品。但众筹用户会不厌其烦地跟你讲为什么，讲哪一点不好。这也是为什么我们不会放弃Kickstarter众筹的主要原因。
这种感觉真的很好：无论品牌增长快慢，有这群用户在这里，心里就特别有底。只要我作为设计师下一个产品还很用心，就不用担心会出什么问题。忠实的用户在期待我的下一款产品，这也形成了一种自我约束——做产品时永远不要把标准放低一丝一毫。这种与用户的互动特别良性。
童慧明：从两位的分享中，我的感受是：众筹这件事，在过去两三年开始有越来越多的成熟企业把它当成一个国际化的通道。他们不是从0到1、资金不够的创业者，而是产品想得非常成熟，不差这个钱，但通过众筹来扩大上市前的声量，一步步走向国际化。对于HOZO来说，更看重的是把众筹当成一个媒介，连接你们与用户之间的互动关系。这是非常重要的。
品测量工具的成功与瓶颈，以及HOZO的转身
梁天程：我们一开始做测距仪的时候，企业增长低的核心原因，一是自己对这个领域的用户洞察还不够，二是当时建工行业测距仪及相关工具的品类年增长率不到1%。这两点结合在一起，让我们开始反思为什么必须变。缺任何一个因素，我们都变不了那么坚决。迈出那一步，几乎相当于二次创业——从头开始。与原来的用户还有一点关联，但关联不大，尤其是使用场景。我们开始从零探索3D打印后处理行业所需要的工具，从超声波切割刀到往复式电磨刀，再到接下来的产品计划。
换产品赛道的前前后后，我们观察到了两点：第一，3D打印增长很快，对应的后处理需求不会少，还能牵连到CNC后处理、激光雕刻后处理，以及传统的模型后处理；第二，这是我自己真正热爱的——这一桌子东西本来不在办公室，是我从家里手工房每做几个就带到公司，放到了这里。这是我很长一段时间的兴趣爱好。
结合高增长率，我们能真正把产品做到用户心坎里。因为当讨论核心用户需求时，自己不是隔着一层纱去看用户，而是自己就是用户的核心一部分。之前我特别避讳把创业跟自己的兴趣爱好挂钩，怕收不住，变成自嗨，忽略多数用户需求而变成小众极客。
但经过这几年做产品的打磨，发现还是能找到相对客观的位置。我自己做手工其实挺一般的，甚至有点手残，处理模型并不精细——正因如此，我反而能把工具设计得更易用。差生文具多，从这个点研发也没什么错。
童慧明：我的感受是：虽然测量工具的设计过程中也做了深入的用户研究，但产品交付后，天程自己并不会去用——因为他不是建工行业的使用者。而后来为创客或造物者做的工具，因为他本来就一直喜欢做手工，产品交付后他自己还会拿着用。他跟2.0时代创造的产品之间的频密程度，远超第一阶段，这就是区别。但没有之前那段积累，可能一下子筹到这个金额，团队确实会管理不住。
Neosander的反直觉成功
朱美霖：最开始我们把NeoSander拿给很多众筹合作伙伴看，大家都不看好。因为现在众筹有大量成熟玩家，买流量很贵，而这款产品起售价是69美金。当时科技品类众筹的平均客单价被认为至少要在150美金以上才能成功。合作伙伴觉得69美金根本玩不了，我说相信我，客单价能做到180美金，因为我有配件——我给他们讲用户的工作流和体验叙事，没人相信，觉得我吹牛。最后很多机构放弃了合作机会。众筹成功后，这些机构都回来问能否以某种形式参与，我统一回复：No, thanks。
我们的做法是靠低入门价撬动大项目。我们推出了大套装、锯片耗材、大师砂纸，还打组合拳带动了NeoBlade的销售。最终客单价183美金。用户愿意为更好的体验和大套装买单，但你要给他一个丰富形象的叙事，告诉他为什么要花这么多钱，还要引导他思考：桌面上不只需要一把工具，而需要一个桌面体系和一套完整解决方案。
完整的工作流是：先用超声波刀切割，再用NeoBloc手动打磨块做粗磨，遇到细节再用NeoSander，整体放在我们的Nano Tech切割垫上——它比普通切割垫强17倍，不会被超声波刀热熔。这形成了一个完整的桌面生态。用户买的不是一把产品，而是一整套生活方式。最后只有不到5%的用户只带走了基础款，80%的用户最少都带了一套彩色磨头大套装加上锯片和大师砂纸。众筹特别是Kickstarter的用户大多是进阶或资深的DIY爱好者，我们很了解他们想要什么。
比如超声波刀的不可逆刀片仓——用过的刀片丢进去就成了完美保护盒，安全环保。当时开模工厂很不理解，说所有超声波刀都用美工刀片，一倒一拧就行了，你们费这么大劲干嘛？我们讲不清楚，就说你造吧。结果我们把整个超声波刀专用刀片市场的容量翻了15倍，当然我们也占了绝对最高的比例。用户太聪明了，他们知道一片小磁铁、一个不可逆刀片仓能带给自己和社会多大的安全性。
梁天程：从设计师角度，我其实挺避讳把产品做出五花八门的配件。但如果每个配件单独销售，就能在有限成本下把主机品质做到最高，同时对每个配件的品控和材料要求也更高，这样精细打磨时就能留出更多时间和预算，把所有细节做到位，不做妥协。我觉得做商品时没必要有妥协精神。
研发投入上，配件大概占了主机研发时间的60%到70%。很多企业不会这么做——东西做出来，配件在1688上随便买，因为反正是送的，差不多就行。但像锯片这样的细节，投入的时间远超它看起来的样子。
作为设计师，我觉得这些是应该做的事，做不到就是没达到基线标准。但很多设计师和我一样含蓄、内敛，不太喜欢表达。这时候与市场团队的良好配合就很重要。如果市场团队只是把设计师梳理的卖点照搬，损失就太大了。
童慧明：现在科技品类众筹的平均客单价，业内认为至少要在150美金以上才能做一次成功的众筹、达到平均数值以上。但我注意到，很多众筹项目都有核心产品和不同价位的配件组合。你可以只买基础款，也可以把觉得重要的配件搭进来一起下单。HOZO的众筹方式就是把各种不同功能的打磨头、大师砂纸等都展示出来，还打成不同组合，根据用户工作流推荐适合的大套餐，这样用户就不用在页面上挑挑选选。
产品诚意如何变成商业成果
朱美霖：我们发现每次发update都是销量的高峰期。有时候一篇文章只讲配件，当天就有几百人加购。别人最怕的事，反而是我们最喜欢的事。用户确实有“集齐一套”的心态。有个用户在亚马逊评论说：每次HOZO出配件我都非常恨他们，但每次收到的时候又非常爱。虽然配件让他的钱包缩水，但每次都有惊喜。
我们不只是卖配件，还鼓励用户自己做配件。比如有用户设计了一个45度斜角的收纳座，方便随时拿取工具，还能放笔，这个模型被下载打印了上百次。还有用户做了模块化的收纳盒。我们惊叹于用户的诚意和想象力。我们会把一些不适合销售、但不想让用户错过的方案做成开源模型。比如这次把磨头基座的STL文件都开源了，用户可以自己3D打印或设计不同的磨头。我们想把这个社群玩起来。
关于好产品不一定要贵，我认为把使用场景补全是一个“补完”的过程。用户在自己的DIY项目拼图中永远缺一块。如果只给一把还行的工具，用户会丧失热爱；但通过配件和产品传递的自信与热爱，让他觉得自己又能把东西做得更好了，他就会爱上这件事，同时也爱上品牌和产品。正向循环就在你和用户之间流动。这就是我们想促成的——一个生态。从1.0测量工具到2.0造物者工具，用户群有重叠。场地测量也是一种DIY，只是项目更大。两个用户群像相交的环，相交部分可能不大，但永远存在。1.0时代的用户很多都跟踪到了2.0。我们一眼就能认出他们的账号名字，多次线上采访，他们永远会回来支持。
梁天程：好产品不一定贵，要把选择权交给用户，通过精心设计的系统化配件补全用户的使用场景。我在做产品定义时，尝试把一款产品做成同品类中唯一的选择，以这个靶心作为锚点，然后通过不同配件的组合来满足差异化需求。用户不需要纠结“该买哪一个”——这是唯一的最好选择。然后再根据不同的使用需求挑选配件。这是我们在产品定义与市场碰撞中得到的平衡点。很多公司喜欢在产品上做装饰性元素或为了提升溢价的科技感元素，我觉得没有必要。那不是从用户角度出发，而是为了完成商业价值，为了做高端而做高端，听起来高大上但用不上。这是我个人的观点。
徐岚：真正的品牌叙事不是把自己包装得多么完美，而是让用户看见你做事的过程。就像你们不断给用户发update，别人怕做这件事，你们却很真诚地拨开外衣，让人看到真心的想法和真实的过程。我个人也喜欢购物，虽然不是手工爱好者，但你们送我那套工具时，我总觉得就像集邮——有了某一版邮票，就希望能集齐全套。另外，美霖一直强调好产品不一定贵，要把选择权交还给用户，深度的体验才是关键。真正的配件不是为了抬高客单价，而是为了补全用户的使用场景。这是创业者的初心问题——是为了提高客单价，还是为了让用户有完整体验？结果会完全不同。
童慧明：HOZO用户已经突破10万人，其中活跃用户占比非常高，去年年底约70%——他们在180天内持续打开邮件，没有退订。这个数字在全行业是很高的水平。这充分说明了后座把众筹当成与用户产生持续联系、获得强粘性的中介，这个目的体现得非常充分。另外，从1.0到2.0的分享很重要——规模和人群完全不是一个量级。但如果一开始就选2.0的赛道，你们自己觉得可能会做砸，会死得很惨。正是因为有1.0的基础——当时凭毕业设计选了测量工具，一直沿着走，后来发现受到社会变革和不确定性影响很难有更大发展，才看到了伴随3D打印普及出现的“3D打印后处理”这个新赛道。这个表达我觉得很准。
对中国设计品牌的下一阶段的预测
朱美霖：我们发现每次发update都是销量的高峰期。有时候一篇文章只讲配件，当天就有几百人加购。别人最怕的事，反而是我们最喜欢的事。用户确实有“集齐一套”的心态。有个用户在亚马逊评论说：每次HOZO出配件我都非常恨他们，但每次收到的时候又非常爱。虽然配件让他的钱包缩水，但每次都有惊喜。
我们不只是卖配件，还鼓励用户自己做配件。比如有用户设计了一个45度斜角的收纳座，方便随时拿取工具，还能放笔，这个模型被下载打印了上百次。还有用户做了模块化的收纳盒。我们惊叹于用户的诚意和想象力。我们会把一些不适合销售、但不想让用户错过的方案做成开源模型。比如这次把磨头基座的STL文件都开源了，用户可以自己3D打印或设计不同的磨头。我们想把这个社群玩起来。
关于好产品不一定要贵，我认为把使用场景补全是一个“补完”的过程。用户在自己的DIY项目拼图中永远缺一块。如果只给一把还行的工具，用户会丧失热爱；但通过配件和产品传递的自信与热爱，让他觉得自己又能把东西做得更好了，他就会爱上这件事，同时也爱上品牌和产品。正向循环就在你和用户之间流动。这就是我们想促成的——一个生态。从1.0测量工具到2.0造物者工具，用户群有重叠。场地测量也是一种DIY，只是项目更大。两个用户群像相交的环，相交部分可能不大，但永远存在。1.0时代的用户很多都跟踪到了2.0。我们一眼就能认出他们的账号名字，多次线上采访，他们永远会回来支持。
梁天程：好产品不一定贵，要把选择权交给用户，通过精心设计的系统化配件补全用户的使用场景。我在做产品定义时，尝试把一款产品做成同品类中唯一的选择，以这个靶心作为锚点，然后通过不同配件的组合来满足差异化需求。用户不需要纠结“该买哪一个”——这是唯一的最好选择。然后再根据不同的使用需求挑选配件。这是我们在产品定义与市场碰撞中得到的平衡点。很多公司喜欢在产品上做装饰性元素或为了提升溢价的科技感元素，我觉得没有必要。那不是从用户角度出发，而是为了完成商业价值，为了做高端而做高端，听起来高大上但用不上。这是我个人的观点。
徐岚：真正的品牌叙事不是把自己包装得多么完美，而是让用户看见你做事的过程。就像你们不断给用户发update，别人怕做这件事，你们却很真诚地拨开外衣，让人看到真心的想法和真实的过程。我个人也喜欢购物，虽然不是手工爱好者，但你们送我那套工具时，我总觉得就像集邮——有了某一版邮票，就希望能集齐全套。另外，美霖一直强调好产品不一定贵，要把选择权交还给用户，深度的体验才是关键。真正的配件不是为了抬高客单价，而是为了补全用户的使用场景。这是创业者的初心问题——是为了提高客单价，还是为了让用户有完整体验？结果会完全不同。
童慧明：HOZO用户已经突破10万人，其中活跃用户占比非常高，去年年底约70%——他们在180天内持续打开邮件，没有退订。这个数字在全行业是很高的水平。这充分说明了后座把众筹当成与用户产生持续联系、获得强粘性的中介，这个目的体现得非常充分。另外，从1.0到2.0的分享很重要——规模和人群完全不是一个量级。但如果一开始就选2.0的赛道，你们自己觉得可能会做砸，会死得很惨。正是因为有1.0的基础——当时凭毕业设计选了测量工具，一直沿着走，后来发现受到社会变革和不确定性影响很难有更大发展，才看到了伴随3D打印普及出现的“3D打印后处理”这个新赛道。这个表达我觉得很准。
中国设计品牌如果出海的话，下一个阶段的竞争力究竟是什么
梁天程：我觉得是产品定义，甚至到品类定义、品牌定义。现在一味探讨技术，大家总说技术有门槛，但在产品定义和品牌定义下面，技术反而是门槛最低的。国内技术已经很强，很多领域接近天花板，玩到了后半场。那怎么取胜？拼产品定义——对用户的了解、认知，拼是否能颠覆用户原有的操作习惯，解决他工作流中的痛点；拼品牌定义——对社群的粘性和把控。如果你卖一把产品能带出十件产品，而你的社群没有粘性，永远只卖一把，那你的获客成本就是别人的十倍。最后就看谁能走得更远。从我们这个小行业看，我们用到的技术大多来自比我们大几十上百倍的行业中的成熟技术，稍加改良后放到我们的行业里。比如医疗的超声波手术刀，往复式马达源自往复式剃须刀。这些技术已经很强，我们把它做到细分行业里，靠的是对用户的洞察。当然，对于更精尖的技术领域还是要有敬畏心。我们是站在巨人肩膀上，做锦上添花的事情。
童慧明：如何发现并选择其他行业领域中成熟的核心技术，用于发现新的用户需求和新的品类的潜在可能性，把技术组合起来，用设计最终完善整合，推出新品类——这用的是现成的、跨行业的技术。另外，从那个刀架的设计、磁吸取刀、废刀无害丢弃等一系列操作行为中，用户会感觉到自己使用工具时是优雅的。这种优雅恰恰是品牌的价值所在。用户在使用HOZO产品的过程中，会觉得自己是一个很讲究的人。
(结束)
文字整理 / 编辑:李忻静
审稿策划:梁天程，朱美霖，徐岚，童慧明，郭丽丽
