黄勇：一款机甲爆品引发的星球造梦

过去的学校教育和从业经验告诉我们，工业设计就应该是功能和美学的结合。现在大部分工业设计都以好用、好看为目标，但如果是设计师自己创业，我们的优势在哪里？要如何颠覆行业或超越对手？我是一个连续创业者，经历过很多次失败，希望今天的分享可以让大家少踩这些坑。

我们的产品可能很难一眼看出功能，它其实是一款蓝牙音箱。刚开始做这款产品的时候，我就把它定义成小众的。之所以要做这个，完全是出于个人喜好，所以我给大家的第一个建议就是做自己喜欢的东西。我以前爱玩《星际争霸》，所以它保留了游戏里虫族和人族的一些影子。因为喜欢，我自己平时会做大量这种风格的设计储备，当时不是为了要创业或者做品牌。

在早些年的时候，我觉得还没有到做成这个产品的时机。我2003年来深圳之后就在做消费类电子产品，当时的市场属于功能驱动型，依靠功能技术的优势争夺市场。那个时候设计师是做服务的，很少听说设计师创业，不像现在。所以如果在10年前做这种东西，市场份额一定非常小。因为10年前蓝牙音箱每几个月都会有新技术迭代，而现在的蓝牙技术相对过去几乎没有太多的突破。所以第二个建议就是去做一些市场、技术比较稳定的品类，这样才能通过设计的差异化占有优势。就像最近三四年才发展起来的TWS耳机，如果你在3年前做个设计风格很突出的耳机，可能很快就会被新的产品迭代掉。

情感驱动设计

我是在2018年年底策划做这款蓝牙音箱，2019年7月实现量产。当时基本上1500-3000元的价位都被国际一线品牌垄断，国产品牌全部都在做300元以下的事情，小米甚至卖169元。所以当时行业内卷很厉害，市场上没有新的品牌敢进去。

我当时只是觉得市场上可能有一部分人像我一样喜欢这种风格，所以就很懵懂地冲进入了这个赛道。这是我三年前随手画的一个图，我当时的想法就是把现有的消费类产品跟我酷爱的机甲风格结合。把游戏、电影、科幻IP里的机甲元素量产化应用在和男性有关的产品里（比如音箱、耳机、无人机），去重新颠覆现有产品。我们设计师在技术、渠道、营销等方面肯定是短板，我们的优势就是能提供更好的设计。有了好产品，机会自然就会来，甚至很多渠道主动来寻求合作，所以我觉得设计是第一步。

我们一开始因为缺乏渠道，所以很自然地就去众筹。2019年，我们在日本、美国、台湾、韩国的平台上众筹总金额超过1000万人民币。这是项目启动后第一次回笼资金，然后我们才开始去搭建团队、组建渠道等等。所以大家如果觉得创业门槛高、投入大，也可以尝试众筹。

其实在做这个项目之前，我没有去想很长远的商业逻辑和产品规划。我们是走到了那一步之后，才回过头来复盘的。在大家都觉得蓝牙音箱行业已经没有太多机会的时候，我们为什么能够抓住渠道和用户眼球？从这个图大家可以直观地看到，大部分的音箱设计是基于功能的，也就是将硬件、喇叭、电池、主板放上去之后直接套一个外壳，目前市面上绝大部分3C类产品也是沿用这种方式。

所以设计除了满足基础功能和美学以外，是否可以考虑一下形态上的差异化？当然，并不是所有品类都适合这么做。现在95后的年轻群体，除了功能和美学以外，其实更需要一些情感方面的东西。比如说我们的产品可能是朋友圈分享比例最高的品牌，因为用户愿意去分享新奇潮酷的东西。这样其实也可以帮助我们传播，更容易在用户的裂变和私域上沉淀下来。所以大家也可以尝试做一些不一样的东西，因为我们的优势就在此。

用潮玩的方式做产品

这是我们第一代音箱的海报，我们一开始就把产品IP化，这是跟其他宣传功能卖点的海报不一样的地方。我们给音箱赋予了一个世界观，并创造了漫画、剧本、游戏、视频等一系列传播内容。所以设计师可以跳出工业设计的逻辑，重新去定义一些产品。

以前大家做产品可能会更多地考虑成本。穿插一个小故事，我们也去找过「小米有品」做众筹，但是互联网公司比较重视利润的量级。当时产品的成本400元，小米建议我卖499元，承诺很大的量，但我们拒绝了，虽然走量可以帮助我们实现0-1甚至0-10的飞跃，但其实无法沉淀品牌。要做品牌就要有足够的利润空间去做营销，我坚信品牌是有溢价的，如果卖不出溢价，就不是品牌行为。做产品设计可以通过ODM的方式挣到钱，但是做品牌还是要敢于定价。

为了让产品变得更有温度，而不是一个冰冷的机器，我们加入了律动的灯光、类似“摸头杀”的触摸式音量调节，让人跟机器有更多的互动，还加入了游戏里的骨骼元素。如果是按照传统的工业设计思路，这些细节可能很多人会觉得多余。但我们的产品不是功能的延展，更多是以IP或潮玩的方式去重新设计。

在第一代音箱做起来之后，我们就在想要怎么样持续往下走，提高销售额。我觉得可以从两个点入手：一个是客单价，另一个是复购率。因为只有一款产品，再怎么降低客单价也不会有人买个10台20台。还有一个办法就是提高复购率。3C产品是典型的低复购，不像潮玩、盲盒可以每个月上新，但因为运用了潮玩的玩法，我们的客单价、复购率甚至可以超越潮玩。

二次开发经典IP形象

我们的目标用户群本身就比较小，客户购买了我们的音箱后，要怎么让他持续地关注重力星球未来的产品？很多人可能只买一台音箱，那么我们在营销的时候就强调两台组网、左右声道的概念。另外，因为我们是潮玩手办的工艺，很多人也愿意去买搭配产品销售的充电底座，底座的购买转化率能达到60%，可以把利润做得更高。

我们每款3C产品的开发周期大概需要半年到一年，在这种情况下，如何持续推出新品？典型的做法就是找新的IP联名，做成类似高达的平台，在这个基础上叠加二次开发。比如我们做了很多可以DIY螺丝帽配件的牛年限量款。这一款是《灵笼》的联名款，《灵笼》是2021年中国最火的科幻动画片，在b站上的播放量超过3亿。我们跟艺画开天合作，把重力体的机甲和盾牌融入产品。在公司每年只开发1-2款产品的情况下，我们可以通过这种方式持续地做大整个市场规模。

我们的强项不是机海战术，或许很多大品牌可以一年开发几十个产品，爆款之后再继续往下推。但我们的试错成本很高，在这种情况下，怎样保证我们的爆款能够持续地吸引市场目光？除了隔一段时间换配色，还可以考虑在配件上、未来可延展性上做文章。

我们还做了很多创新，我们是第一家把专业手办做旧工艺应用到传统3C产品，并大规模量产的品牌。而且这个产品基本上是属于长年断货的状态，因为它的产能比较少。常规化的产品我们卖1299元，但是加上了涂装就卖1799元。其实它只是工艺上的一些小创新，但是可以让用户跳出原来的产品逻辑，甚至大家会觉得这种形态才是这款音箱该有的样子。

我们还做了大量联名和二次开发。这是我们和台湾艺术家Bounce的联名款，他是中国唯一一个跟迪士尼签约的街头涂鸦艺人，我们把他的风格跟音箱做了结合。其实远不止如此，自从有了重力星球这些较为个性化的产品以后，有大量的顶级IP主动找过来，包括漫威和日本的机甲大神横山宏。横山宏做的都是专业手办级别的，他的影响力虽然很大，但市场其实相对比较小众，用户群也很难突围。所以他看到我们的音箱在日本卖得还不错，就主动找过来，希望把他经典的机甲元素做产品化落地。2022年第三季度，我们甚至能在漫威的一个新电影里面做免费的植入，是漫威官方主动提出跟我们做一些产品化的合作。

我们现在有2款音箱、2款耳机，大概每年出2个新品，最便宜的产品其实只有79美金，但是通过刚才那种玩法，可以把平均客单价做到180美金左右。让我引以为豪的是，我们把3C类产品的复购率做到了17%——这个是2021年1-10月Shopify后台的数据。也就是原来购买过我们产品的老用户，二次购买的比例占到了17%。很多潮玩都难以达到这种复购率，我们之所以能在3C产品上实现，是因为我们的产品规划和策略取得了成效。

用内容激活传播

讲到私域和内容，我们的产品怎么样才能够更好地传播和增加用户粘性？现在内容电商平台崛起，像抖音、b站、快手、得物，都是需要营造出一些话题和内容，才能更好地向用户传播。不然都做开箱测评、网红带货的话，我们的产品优势在哪里？所以我们所有的产品视频都不讲功能，而是讲故事，然后通过具象化的产品落地。我们讲述的是一个以机械化产品为主的未来星球世界观，围绕这一套世界观，我们做了产品矩阵，最后都可以串起来。所以内容越丰满，后期推广成本就越小。

围绕着产品，我们做了海报、剧本、视频、漫画、游戏等等。我们做了一个APP免费版游戏，将在2022年上线。我们做游戏其实不是要进军游戏行业，而是希望用游戏这个媒介更低成本地抓住更多精准用户。我们现在在海外获得客户的成本大概是20多美金，但是好游戏的获客成本可以做到几毛钱。所以大家也可以把思路换一下，用同样的钱做内容，像游戏、漫画这些其实也是抓住用户群的载体。当然，不是每个品类都适合这么做，我只是给大家一个启发。

现在大部分联名其实只是加个logo、换个配色，但我们的营销资源和团队精力是有限的，每一次联名除了带来销售业绩，我们也希望能够在IP层面有一些互动。这是我们跟敦煌传统的飞天女神形象做的一个联合开发，把飞天形象机械化。第一是因为符合航天年、科幻年的时代潮流趋势；第二是因为原来敦煌IP的局限性非常明显，更多是在快消品、食品、化妆品上面做，很难结合3C产品。在我们给它做了IP的二次升级之后，它的形象更加时尚，也更符合现在的趋势。

跟敦煌这种顶级IP合作一般都要交很多授权费，但因为我们有做全新产品和内容的能力，大量顶级IP反过来需要我们授权，甚至还可以要求他们匹配更多资源，所以设计的价值就在此。如果我们纯粹以卖货的逻辑，低利润地出货，其实不可能有现在的影响力。

打造机甲产品矩阵

第一代音箱成功以后，我们就在考虑如何继续发展品牌。音箱市场虽然在全球有160亿美金的市场，但其实一直是在走下坡路的。品牌要发展，肯定需要更多的产品线来支撑。当时我有考虑过两个方向：一是可以用同一个经典外观不断去做更多的品类，比如投影仪、摄像头、手办；另外一种就是做产品矩阵，用机甲元素去颠覆更多好玩的产品。我选择了后者，我们其实不希望一直用同一个外观吃老本，因为有些产品其实不太适合用这个形象做。所以我们品牌现在的逻辑是“怎么酷怎么玩”，我们是基于“酷”这个逻辑去做其他产品的规划。

在创业或者选择产品类型的时候，我觉得可以有几点建议供大家参考。第一，现有的供应链或是手上的资源适合做哪些东西，这是很重要的。第二，做自己感兴趣的。第三，围绕用户在不同场景下的需求进行延展。其实我们的产品风格很适合电竞用户，所以未来我们会在键盘、鼠标、手柄上持续地投入。选择做3C周边是因为市场量巨大，像移动电源适配器、无线充的开发成本和周期都很小。所以大家选赛道的时候，可以尽量考虑技术比较稳定的红海市场，这样新品牌和新设计才比较出挑；蓝海市场很快就会被别人超越，而且也会跑得很累。还有一个品类就是智能穿戴，我们未来也会做手表，因为手表其实很适合机甲风格的设计语言。这是我们2020年推出的新一代音箱，我们把音箱做得小巧可爱，加上独特的配色，希望能够把一些女性用户也考虑进来。

这是我们2021年10月份推出的新款耳机，可能大家觉得很多产品没有新的机会，是因为原有产品的标签太明显。就像TWS耳机可能不是苹果首创的，但苹果把它推向了全球，导致国内很多品牌其实都在抄苹果，包括开盖的方式、材质、佩戴、体验……

所以我们也在想怎么样才能够跳出一线品牌原有的标签，除了功能要做好，我们还做了很多行业首创。第一，我们沿用了一贯的机甲风格，包括金属和灯光元素。第二，我们做了镂空的设计，可能大家会觉得这个设计很特别，其实这是利用了现有硬件本身的技术。因为耳机放进去之后就会形成一个负空间，这个空间的浪费是实实在在的，大部分厂家都把它封到了产品壳里面，而我们把它作为特点进行强化。

最好玩的是，我们用两个小扣为耳机添加了开瓶器的功能。这是违背传统的产品逻辑的，但是基于我们对年轻用户的了解，我们想要让产品更有卖点、噱头，让用户买完之后可以发朋友圈。在头脑风暴了很多创意和玩法之后，我们选择了开瓶器这个卖点，在不增加额外的产品和模具成本的前提下，能够和竞品拉开差距，打造辨识度。现在「啤酒耳机」成为了我们品牌独有的关键词，这个独创的关键词在传播和话题营销上给我们省了很多的资金和资源。

我们现在刚刚开始做3C周边，这是今年针对iphone 13设计的手机壳，也是典型的机甲风格。如果我们可以把这种风格做到极致，占据更多年轻用户的心智，未来做什么产品其实都会相对容易。笼统地概括一下，我们的设计语言就是金属+机甲+灯光。但这不是绝对的，根据不同的产品规划，我们还会做出很多的变化和调整。

我们从2019年1月成立至今，整个产品线已经有了很多个SKU，包括大音箱、小音箱、联名款……目前整个品牌估值大概是3个亿，我们还在持续不断地往前跑。从我个人的机甲梦，到现在品牌完成了第一次市场验证，而且现在每一年的发展速度都很快，我觉得这个梦还能继续做下去。

我的分享就到这里，谢谢大家。