陈忆：新产品创新来源于人性，根植于场景，驱动于技术
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BDDForum：“新物种| 新赛道-让世界看见中国设计”主题论坛
时间：2019年10月19日（14：30-18：30）
地点：山东烟台国际博览中心· 会议室6
演讲人：北京儒博科技有限公司创始合伙人、产品副总裁 陈忆
感谢大家今天到场听我们的分享。我非常有幸能作为BDD品牌家族的一员，穿上我们标志性的小红鞋（笑）。昨天，在试鞋时候我有挺大的惊喜——很舒服，我的脚型相对较大，所以特别挑鞋。每次BDDWATCH发表一个新案例，我都会认真阅读，然后被“种草”——买来伙伴们的产品进行体验，发现中国的产品设计真得越来越好，尤其是得到很多年轻消费者认知的品牌。
跟大家分享一个最近刚公布的数据：2018年全球各国拥有的专利数量排名，中国有154万件，远超第2、第3、第4的总和！第2-4名分别是美国59万件，日本31万件，韩国20万件。而且中国拥有的专利数量已连续8年位居世界第一。
这些年国家一直在大张旗鼓推动很多有志青年创新创业，互联网也带给大家一个很好的场景机会，就是去中心化。原生态的90后是真正互联网的一代，都会给中国的发展带来利好趋势。我是第一次参加“世界工业设计大会”，感受还是蛮震撼的，觉得今后几年我们一定会越来越好。
我跟大家的背景或许会略有不同，“儒博”这个公司是已是我的第四次创业。此前我参加的都是互联网背景的创业，做得很轻。互联网和硬件或实体产品有很大区别，就是其产品路径特别短，今天晚上发一个版本，明天晚上就可以迭代。但刚才陈总介绍的多走路鞋，但凡有什么问题，要修改就可能是一大批，成本非常大，包括做前期研发也是投入巨大的。所以，从投入成本的反馈效应来看，互联网是最短、也是最快的。所以互联网行业有个说法，叫“天下功夫为快不破”。
人性、场景和技术
我这五年在儒博的一个最深刻感受是，从一个做电商、社交、输入法的互联网行业跨入硬件行业，触及包括供应链组织在内的好多问题都是不可知的，是你没法用过去的经验去解决的，必须要用什么新的方法解决。我将新方法的本质表述为“人性、场景和技术“3个关键词。有的人表述或许不一样，但说白了，做任何一件事情，只要想清楚这3个词、6个字所对应的其实就是“目标、路径、资源”，就能找到自己的方法。
创业这几年，我对马云校长说过的一碗鸡汤——人生获得的最大价值的不是你获得了什么，而是你经历了什么。下面，我就把自己创业几年的经历感悟分享给大家。
先从儒博这家公司说起，ROOBO是五年前由我们5个联合创始人发起创立的，虽然各有分工负责不同方向，但我们有一个共性，从最早期的PC互联网到移动互联网，我们都是做技术、做产品出身的。当时我们在思考：除了移动互联网之外，下一个能够影响大家生活的趋势是什么？我们一致认为是AI技术，所以决定把公司的拓展方向聚焦在AI技术应用上。
儒博把自己定位于一家为教育赋能的产品和平台公司，有自己的2C平台和2B平台。若大家出差在机场的潮品店能看到我们的2C产品——布丁豆豆，是用AI主动语音交互技术，主动图像交互技术把小朋友带入一个学习场景的智能教育机器人。在这个品类中儒博做得最早，而互联网创业的一个最大逻辑就是要开放。所以在我们获得市场认可后，就有包括一些深圳企业在内的很多人来找，不管是做教育软件的还是做硬件的，说你们这个东西挺不错的，希望能进行合作。其实早在2013年，智能教育这个行业就已经遇到了瓶颈，大家都在寻找新东西作为突破口。
当时市场流行的产品是故事机，人们对故事机的认知就是100块、200块的低价产品，后来加一个语音芯片就变成一个新的品类，叫“故事机器人”，可以卖到400块钱，很多人都一窝蜂去做这个产品。刚才我说过，互联网行业的特点是要开放，唯其如此产业才能丰富起来。就像共享单车，如果只有一家OFO或加一个摩拜，行业是起不来的，因为资本市场不认可。只有行业百花齐放，产业才会兴旺起来。
既然大家都看好这个新物种行业，我们就需要做大这个生态圈，做了一个2B的平台，把自己的技术优势输出给大家。一方面，我们用自己的ROOBO品牌做2C的机器人，用1800多元的零售在三年中差不多销售了45万台；另一方面，我们以收取licenses的方式，把技术开放出来让大家用，而且今年干脆不收费了，就是让你尽管用。
我们为何有底气这样做，就是我们收集了大量的儿童语料，并且自研了儿童语音识别核心技术，而股东是我们的资源。5年前我们开始创业时，与科大讯飞合作，用他们的语音技术，还不是非常完美。过去三年中，基于讯飞的数据库与我们自己的产品，获得了很多儿童语料。懂语音技术的朋友可能都知道，语音做得好不好，关键在于资料库是不是足够大。
5年前，当我们确定要做AI这个方向后遇到的首要“问题集”是怎么做？如何做？给谁做？不知道！我清楚记得，2014年我们去找讯飞，说我要用你的语音技术做机器人，然后我们又去找工厂说我们要做机器人。而当时的数码产品工厂都在手机、平板，都不理解什么是机器人，是帮我扫地、做饭、照顾孩子的吗？甚至现在一说到“机器人”，很多人的脑回路一定链接的是变形金刚这类形象。
这其实就是我们今天论坛的主题——新物种，新赛道。我们5年前也挺懵的，真不知道要把机器人做成什么样子。当时我们设想的AI技术应用5年之后最好的场景是什么？是在2B或2G场景下的中国高考，英语科目必须考口语了，做到足够好的机器语音识别能够覆盖这种场景，而那时讯飞（包括云智声）还是做2G的。后来我们想，这还不够大，我们一定要做2C的市场，觉得2C才是最有价值的，也是最能被资本市场认可的。
去看用户
用目标、路径和资源3个关键词来看，目标我有，要做AI这个方向，资源我也有，讯飞的语音技术是我们的资源（虽然那时还不像今天这么强），那路径怎么走？当时我们的唯一办法就是去看用户，去看这个市场。刚才多走路的陈总也提到市场盘子的大小取决于它的用户群有多大。我们说一定要做一个天花板足够高的事情，如果这个天花板是千亿市场，我能做到10%就很棒了。
当时我们研究了三个人群。
第一个是成年人——就像在座的各位，打算做一个有很萌感觉的社交机器人。后来发现这个人群是最难做的，为什么？因为成年人看一个产品首先要的是效率，情感是次要的。产品好不好、值不值，先要考虑这个要素。比如大家唱KTV或听歌的时候，如果不是原唱，你内心里一定在嘀咕这个不是原唱，我想要原版的。
第二个是老人。这个人群的鲜明特点是什么？他们的需求足够收敛，对一个新鲜事物有足够的容忍。老人的需求主要有三点，一是健康，二是情感，三是娱乐。大家看到的养老产业、养老院所有的服务都是基于这三点的。
第三个就是儿童。我们觉得为孩子做产品肯定是一个市场巨大的生意。为什么呢？去年有一个段子，深圳市最大的KTV倒了，场地租给了学而思。它说明即使在中国经济下行的背景下，教育都不会有问题。假如小朋友说“妈妈我问了它一句话，它回答的我不对”，你会觉得机器人答非所问；但若小朋友说“妈妈我问它问题，它居然这样回答我，觉得很有意思”，小朋友会有容忍度。
在我们做的一些粉丝运营中，有一位北京的妈妈特别感谢我们，为什么？她跟我们说，她有两个孩子，大女儿5岁，小女儿3岁，在妈妈朋友圈子里是个“异类”。因为从没给5岁的大女儿报过班，英文却很好，全是从布丁上学来的，而且非常愿意学。为什么？因为她觉得布丁是自己的玩伴，这就是兴趣教学。这让我们更坚定信心去做儿童AI市场的生意。
我们认为这个市场足够大。虽然去年出生率稍微下降一些，还有一些不确定性，但这10年中国新生儿每年1600万-1700万，800万在城镇，800万在乡村，包括80后、90后、95后逐渐成为父母，对新生事物有很强的共性需求，所以这个生意一定是能做的。
我们要做K12吗？不！我们做不了K12，因为我们的团队都不是做教育出身，我们要做的是最关键的0-6岁婴童期。孩子7岁上小学以后面临的是课业压力、学知识的压力，“今天别画画了，先把作业写了”，家长每天说得最多话就是这个。是他们想这样吗？不是，是我们的教育系统圈子让他们这样。你不可能跟老师说“我的闺女你不用管，让她随便学习”，那你基本上在学校、在家长圈就被冷落了。
学会提问
需求有了，下一个很大问题，就是怎么做？或者说如何与孩子互动？引导他们成长？回想我当年刚当爸爸时也是很焦虑的。自己还刚刚脱离“孩子”不久，不知道怎么养育孩子，不知道你面对一个小天使或小恶魔的时候，怎么去互动，所以你必须花很多时间去看各种资讯。这里头妈妈是最辛苦的，爸爸还好，一般都在外挣钱而且心也比较大（笑）。
所以，我们就想，能不能通过放在家里的这个机器人去帮助这些焦虑的家长。比如我若能知道你的孩子6个月，就可以推送6个月孩子应该知道的一些知识。另外，其实中国的年轻父母也是需要被教育的。我一直提一个观点：很多人只是“父母”不是“家长”，父母和家长是两个不同的概念。父母是什么？是生理属性，就是今天我们生了一个孩子，那我们就是父母了；家长是什么？师长是什么？学长是什么？只要你成为一个“长”，就要承担很多教育的责任，传道解惑。但很多中国的父母虽养了孩子但不愿多管，对孩子的成长无所谓。
我们希望能成为一个教育话题的引导者，通过创造的家庭入口，向家庭推送一些有价值的教育信息。互联网行业最早说路由器是入口，后来说智能音箱也是入口，TV也是入口。我们觉得终端联网设备都可以成为入口，机器人是不是也可称为一个入口，我们也一直在探索。
第一个问题就是如何做？要深度研究用户，明确你的产品给什么人用？怎么用？在什么场景中用？放在哪儿去用？是在家里用还是带出去用？
创业的核心本质是什么？是要学会提问。提问什么？就是你要不断地去发现问题，解决问题。决定一个创始人能不能把企业做好，除了找钱找资源外，很大程度上在于他会不会提问，找方向就是提问。我在观察自己的孩子使用布丁豆豆时发现的很大问题是，从人性来讲，把纯音频的东西让孩子用，那就是反人类。
小度在家智能视频音箱比其他品牌做得好的一个很大原因，我觉得是它带屏幕。现在是多维度信息交叉的时代，单一音频的纯语音交互很难解决。我们自己也走过弯路，最早时用了2个麦克，后来增加到4麦、6麦，但成本上去了。而且孩子语音逻辑和说话声调跟成人完全不一样，你要做很多技术处理，这件事情对技术要求太大，是一个死循环。我想这件事情不应该这么做。
从人性来讲，孩子不应该被束缚。这是我从皮克斯的开山之作《玩具总动员》中受到的启发：它赋予每个玩具角色生命化，让孩子知道它们是有生命的，能讲故事。我们必须朝着这个方向去做产品，让其符合人性。
场景思维
第二个问题是场景，我要让这个东西成为一个话题引导者。比如，在座各位从小到大肯定都熟悉父母这句话 “隔壁老王家的孩子如何如何，你看你”，我现在想说的是“你看布丁如何如何”（笑）。
这是我们的二代产品，得到了很多消费者的认可，算蛮成功的。这里我给大家讲两个背后的故事：
一是我要求团队要把这个机器人做活起来，要有“眼睛”。一个黑屏放在那儿没什么用，应该放什么呢？搞技术的伙伴建议放个闹钟，不用时可以当个表。我说不对，咱们做的是机器人，一定要有两个眼睛，而且眼睛一定要眨巴、眨巴；设计也不需复杂，什么高光、眼白、眉毛、脸蛋等都不用做，只要给人的感受是活的就行！
刚才童教授介绍我现在主管销售，其实我觉得销售并不难做，为什么？我要求布丁豆豆一定要活起来，就是在用设计思维为销售创造话题。比如我与苏宁的销售老总谈合作，从来不跟他讲销售，只跟他讲产品、讲设计、讲情怀，讲他不知道的东西。而他要跟我讲具体的销售问题，我就把我们的销售总监叫来。
我们注重的销售场景，是产品一定要动起来，不需销售人员去介绍，用户会被它吸引走过来。布丁豆豆放在家里，会时不时转一转头。关于转头这个特性也有一个插曲：当时我们做了人脸识别，是由工程师做的算法，受到技术的局限，初始的性能并不完美，虽可以跟着人转，但你必须要它他面前先待30秒，然后再缓慢移动，它才能跟着你转。我们跟别人打招呼时是这样的吗？我说做成随机的，要从人性角度去思考，技术要有节制，要想你的技术被用于什么用户，用户的想法是什么。
第二个故事就是“影子”的故事。因为布丁豆豆具有便携性，需要不时充电并保持联网，而电源插座一般都安置在房间的边边角角。结果有一天我发现我的孩子跟小朋友在电视机旁边，扯着一根线在那儿说话。我觉得这太不应该！我应该让她抱着去客厅玩，去任何她喜欢的地方去玩，而不能受连线的束缚。只有这样，你的产品才能活起来。
所以，我们就用“影子”概念设计了这个条状的充电板，并把它表述为布丁豆豆的“影子”。教育小孩一定要用形象化的比喻，尤其是在幼儿3- 4岁时，是生理和习惯养成的主要时段，家长告诉孩子，每个人都有“影子”，与你时时相伴，你不能将它分开，哪儿拿的东西放回哪儿去。把充电板状物成“影子”，既能培养孩子的好习惯，又完成了为产品充电的任务。
很多产品为什么生命力不强？特别是儿童玩具，儿童的兴趣点两天就转移了，而我们的产品就是因为创造出更好的充电方式、时刻联网在线，才会让卖出的产品半年后的在线留存率能达到56%，即一万个孩子玩了半年后，还有5600人在用，而且还可以带动其他孩子一起玩。而且，我们还会通过APP及时向孩子推送一些好玩的内容，激活其玩的兴趣，比如国庆节时就会推送一个特别好玩的国庆节游戏，孩子又会快乐地用起来。
除了做2C的儿童产品，我们近年还做了相对来说比较高科技的2B产品。比如我们与微软合作一起做了这个次时代的会议系统，具有很强的同传功能，我们可能是创业公司唯一一家头跟微软合作的。
品牌两件事
最后，说说“品牌”概念。坦率来讲，由我来讲品牌还不是那么合适（笑）。为什么？我觉得互联网上没有品牌。大家说到阿里，是做电商业务的，百度是做搜索的，腾讯是做游戏、做社交…… 互联网行业对品牌的认知并不像实体企业的品牌意识那么强。
我想了想之前的一些经验，觉得品牌的主要价值是降低客户的认知成本，还有就是降低消费者的心智。这是一个信息爆炸的时代，虽然大家获取资讯的成本几近于零，但选择成本却是巨高的。现在的品牌太多了，而我们的大脑容量又有限，你会发现很多东西自己会忘记，但有些东西你是记住的。
我特别认可分众传媒的创始人江南春江总说的一句话：“品牌其实要做两件事情，第一是品类封杀，第二是特性封杀”。什么叫“品类封杀”？吃果冻就吃什么？喜之郎。送礼就送脑白金，吃烤鸭吃什么？全聚德，这就是品类。然后还有“特性封杀”，汽车里头最安全的是什么？沃尔沃，操控最好是什么？是宝马，豪华是什么？是奔驰。这就叫“心智价值”，你能不能占领它？消费者能不能用一句话、一个词就能概括你的最大特点？比如我们以后说最舒适的走路鞋是谁？多走路！这就成功了。
最后，用我在参与儒博创业之前做的一个APP项目来佐证我的观点。这个页面是我们做的“食神摇摇”APP，大家能想象出来这个跟什么有关？没错，跟吃饭有关！大家一看就懂。大众点评的CEO张涛知道了直接飞到北京找我们，要用6000万美金收购。
当时我们的团队有十几人，已经融了200万美金，虽不像大众点评有那么大知名度，但上升曲线很好。那时的用户在获取一个新APP的时候其实很简单，一看特别漂亮，特别高级就会注册使用。我把一开始做的“实时摇摇”（左图）展示给我妈看，她说“你做游戏了？”我说不是。后来我想这不对，我一定要做一个东西让4岁孩子都能知道其含义才对。之后我们改成右图一个“吃”字的标志，3个月获得500万用户，基本上没花钱用于运营，节约了很多成本。
总结一下，我的感悟就是，做每件事情都要牢记“目标、路径和资源”这6个字，想清楚你的目标是什么？路径怎么走？资源在哪里？谢谢大家。
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