CIOT,用AI机器人护航出行
BDD Case 第63案
2020年1月末以来，一场席卷全球的新冠肺炎大流行病，极大地改变了当下人类的生活与生产方式。疫情初期，BDDWATCH曾以《大“危”必有大“机”——疫情中的设计观察》为题，组织团队就疫情催生的行业、企业、品牌、产品创新机会做了较为系统的研究，在长达8个多月时间中陆续分享了25篇文献内容。
大流行病在导致诸多传统行业跌入低谷的同时，也让一些有所准备的行业迎来爆发式增长。譬如，本公众号文章《UVC，无接触消毒创新的未来》论述过全民大规模防疫过程中“机器换人”——智能消杀机器人的应用场景，并对一些走上防疫一线并具有环境雾化消毒、光触媒空气消毒、减少人际接触传染等显著功效的智能服务机器人产品及品牌做过介绍。此外，还对24小时零接触精准测温、人脸识别、身份信息实时上传等高新技术应用案例做了做深入分析与报道。
在这场“看不见硝烟的战争”中，本案例主角——中智卫安机器人，作为AI智能服务机器人的代表，敏锐把握行业发展的“黄金时代”脉搏，在近四年的高速成长中即拓展出庞大的市场规模，成为后疫情时代经济社会良性发展的“守卫者”。
“体温正常”
深圳中智卫安机器人技术有限公司（简称：中智卫安/CIOT），于2018年7月创立，总部位于深圳花园式办公的智慧广场。至2021年末，CIOT旗下已拥有三家子公司：深圳中智永浩机器人有限公司、深圳科卫机器人科技有限公司、深圳阿尔麦斯机器人有限公司。
CIOT的新文化体系是“利他、赋能、通透协作、共赢”，主营业务是服务型机器人研发、生产、销售及技术服务，属于以AI 智能科技为支撑，围绕机器人硬件、软件、内容与服务构建ToB业务生态系统的典型企业。
测温场景照片
CIOT旗下子公司科卫机器人——智能测温门岗机器人
自去年以来，我们在全国各地进出机场、高铁站、汽车站等交通枢纽以及酒店、商厦、写字楼等公共场所的入口时，已耳熟能详的“体温正常”提示声音，就来自伺立在一旁的CIOT智能访客机器人“乐乐”，以红外远程测温技术承担起为进出人群进行“无感测温”与记录传输信息至云平台的工作，令“体温正常”声音成为一个认知CIOT品牌的超强符号。
荣誉证书
今天，在疫情带来的新常态下，作为在AI机器人科技领域崭露头角的设计驱动型品牌，CIOT以设计思维为指引，整合了政府、疾控部门、应用场所对测温、消毒、大数据防控监测、系统维护等复杂多维的使用需求，通过创造无接触式的“测温+接待+引领+配送+消毒”等多种功能模块组合形式，分别推出了由智能访客、迎宾巡更、室外巡逻、测温门岗等产品系统设计解决方案，在满足多元防疫刚需、充分彰显“召之能战”硬核力量以及科技抗疫使命担当的同时，已营造出识别度较高的品牌形象。
95后创业新生代
涂静一 ——中智卫安创始人 CEO
涂静一，中智卫安创始人，毕业于江南大学设计学院整合创新实验班。这个实验班是江大以“协同创新”为方向、聚集各专业方向最优秀学生组成的设计教育改革探索，旨在培养学生具备定义产品或服务、提供整体解决方案和团队协作的综合能力。2015年，涂静一进入整合创新实验班，在此结识了志同道合的兄弟翟子涵——后来的CIOT设计总监。
生于1997年的涂静一，给BDDWATCH的第一印象，是其比许多设计专业背景的创业者更具商业敏感度。他不仅乐观、笑容与言谈举止极具感染力，而且为人稳重且表达能力突出，聊到自己的专业见解与事业话题时，脸上尽是认真与严肃，有思维慎密、孜孜以求、一丝不苟的较真劲头，显露出这个年龄段的设计师极少具备的领导者潜质。
翟子涵——中智卫安设计总监
翟子涵，中智卫安设计总监，曾就读江南大学设计学院，是一位个性突出的工业设计师。2015年与涂静一一同进入整合创新实验班，中途由于身体原因未能完成在江大的学业，但他以自己的方式持续进行设计专业的学习与发展。他在交通工具设计的学习告一段落之后，跟随荷兰Mingdesignstudio创始人张明硕与QIUdesign创始人邱思敏精进产品设计的学习与工作。2019年4月个人作品在米兰设计周展出。之后与两位伙伴创立自己的设计工作室studioiiid，2021年获得深圳家居设计周WISE设计新锐，iFdesignaward、GoldenPinAward等奖项。从设计院校内的产品设计，到交通工具造型设计，到动手实验下的创意设计，再到2020年正式重新回归中智卫安负责带领设计团队，翟子涵始终保持着对工业设计的热情与自我思考。
两人性格迥异，却有一种惺惺相惜的感觉。2017年，正值大二的涂静一利用参加全国大学生创新创业大赛的机会，开始组建自己的设计队伍，尝试发展设计团队，为常州的企业客户提供设计服务，在这期间，他还设计了几款警用安防类机器人。两人分工明确，涂静一主要负责商务方面的工作，翟子涵则主持设计。2019年，涂静一和翟子涵凭借着完成毕业设计的机会，以“降低监控机械在应用空间中负面的入侵感”为设计主题，再次合作完成了一款安防巡逻机器人原型———布面机器人Robot ici。年仅21岁的涂静一，在完成毕业设计的同期，正带领着一群平均年龄不到30岁的伙伴，以创新的思维、活跃的工作方式，大踏步地跑入服务机器人产业的新赛道。
毕业设计-布面机器人Robot ici
平台化发展
创业者都知道，选择赛道是规划创业方案时最重要的抉择。涂静一认为，选择赛道要基于两个先决条件的考虑：一是看创业团队的操盘能力，即这个团队之前做过什么事情；二是这个团队背后是否有一种渠道资源支撑。或许资金并非第一要素，因为不同赛道的关键要素不一样，服务机器人的技术门槛高，所以这个领域还没有进入高度商业化的红海竞争时期，烧钱未必能带来真正意义上的增长。
贾林——中智卫安CTO
2021年CIOT 产品研发及市场投放数据
服务机器人是当今最具前瞻性的高科技领域。帮助涂静一跨过科技门槛的，是团队在机器人研发项目上苦心付出多年的心血。这使得CIOT在起步时就具备了领先的机器人底盘技术和AI能力，不仅能够解决各种移动问题，同时其深度学习能力也保证了交互体验和运行稳定性。他从小就长时间泡在父亲的实验室内，也结识了许多机器人研发专家。比如他最初聘请的CTO贾林，就是曾在香港中文大学机器人实验室工作、并给他讲解机器人的好兄长，他专注机器人领域10余年，是一个非常具有同理心的人。此外，涂静一还聘请了一批平均从业经验10年以上、研究经验深厚的科研人才，共同组成了CIOT机器人全产业链资深专家组，为CIOT的科研实力打下了坚实的基础。CIOT在创立前，团队就与高校成立了联合实验室开展智能机器人研究，目前已申请机器人领域相关专利近300项，成功申报了众多国家、省、市各级科技项目，在技术层面有着深厚的积累。
在涂静一看来，虽然我国的服务机器人逐渐进入大众生活的方方面面，拓展出繁多的产品种类，但在细分领域的解决方案集成服务则良莠不齐，在产品系统研发过程中面临成本、技术、配套等诸多瓶颈。他认为，综合考虑资金和机器人市场需求，公司当下并不适于对机器人单项技术做垂直深入的研发投入，而应该通过打造机器人硬件、软件、服务一体化的全链条运营共享生态链做横向延伸的多元化拓展，CIOT先做好机器人解决方案的“集成商”，再逐渐投入核心技术研发。
CIOT的服务机器人是100% 的ToB业务，这类B（Business）端产品与C（Consumer）端消费电子类产品的商业模式有很大不同。C端产品的消费者购买决策过程比较短，产品销量、复购率都会很大，业务状态起伏也很大；但B端产品、尤其是服务机器人成交链却会长达3个月左右，替换产品需要付出巨大的人力、金钱和时间成本，所以B端客户一般不会随便更换产品和后续服务系统，业务会相对稳定。
因此，涂静一认为，CIOT应该向SaaS、钉钉这类平台型公司学习，先以使用频率高且免费的功能获客，再慢慢收费，通过平台的长线运营带来的利润，让自己的硬件产品价格变得更加可控。所以，CIOT在机器人大赛道中选择了更适合自身条件、需求量大的产品类型进场，在把产品售价控制在合理范围内前提下，帮助客户在短时间内引入产品并使用，促进转化率提升。对这种模式的落地过程，涂静一感慨良多：
“CIOT这几年的发展其实并非一帆风顺，也经历过比较大的变动。一开始我们是租赁别人的硬件产品去卖我们的解决方案，在深圳拓展的还不错。然后想持续扩大业务范围，找到37个省和直辖市当地最好的保安公司成立合资公司，用“代理集成商”模式拓展，批量复制我们解决方案的能力。但问题很快就显现——产品性能的不稳定性令维修变得很频繁。这种模式之前在深圳本地推广时，维修任务还能勉强完成，到了陕西机器一坏，根本修不过来。我们想找器人硬件原厂派人来协助，没人愿意来，所以就失败了。我们从中也汲取了教训与认知，依次开拓出今天看到的CIOT核心业务：
机器人产线
一个是必须要自己做产品。租赁方式是无法把控机器人品质的，所以只能自己做。而且团队本身既有硬件产品研发团队，也有技术积累以及“阿尔麦斯”生产基地，是服务机器人行业里少有的拥有自建生产工厂的企业，2020年参与发起了位于深圳市光明区的阿尔麦斯生产基地，代工业务曾是我们主营业务之一，自建生产工厂能让我们更精准的把控成本，这也为我们的未来研发更多新型机器人打好基础。
另一个是服务。当下有很多机器人公司都想做相对轻量化的科技公司，不想做服务，那么我可以向他们的机器人提供维护服务。因为服务机器人所处的公共环境复杂，可能只是小朋友不小心踢开了充电桩，但保安队长、清洁工阿姨并不知道，所以就需要维修服务，很多时候我们的维修工人过去只是挪一下位置、调一下参数就可以了。
提供这种维护服务也为我们的销售人员打开了晋升通路，我们欢迎成绩优异的销售人员能够晋升成区域办事处总经理，我们会配好售后人员，就这样一级一级呈星状发散开来。
所以，CIOT 在2019年建立了统一管理的运营服务平台，收回在各地的代理权并将其变成子公司。这种平台化有两大好处，一是我们能通过平台记录、监督售后质量，把控整体效率；二是我们可看到售后人员工作是否饱满，通过平均数控制能效。
同时，团队自己开发的服务机器人还可以投放广告，能够大胆地降低自己的毛利，不靠硬件产品获利而成为一个广告分发平台。所以，前期我们投入很多成本，做了基于商业模式考虑、非常全面的平台搭建，等待的就是一个上量机会。”
机会只留给有准备的人
2020年初突如其来的疫情，令措手不及的世人寻找任何可行的方法减少人际接触，阻断疫情传播。
这一年，“公共服务机器人”在疫情催化下，突然爆发为突破千亿元规模的巨大需求场景。从驻守在医院、酒店隔离区，担负送餐送药职责的配送机器人，到随处可见的“无接触服务”测温机器人，再到穿梭在各大公共场所提供消毒服务的机器人等。加之后疫情时代催生口罩识别、智能扫描、行踪留痕、消杀、无接触配送等更多功能升级的新需求，令拥有场景积累和技术竞争壁垒的“公共服务机器人公司”成为机器人大产业细分市场中重要布局方向的全新类型，其潜在市场规模可达3000亿+。
而且CIOT在新冠疫情未爆发前就已在研发一款测温产品，疫情到来恰好赋予它一个“强需求”，快人一步于2020年3月将这款测温机器人推向市场，在重庆江北国际机场、深圳宝安国际机场、广州白云机场、泉州晋江国际机场、宜春机场、合肥高铁南站、岳阳东站、吉安西站、汕尾高铁站、银川火车站、钦州东站、云南玉溪高铁站等全国各大交通枢纽迅速部署了一批智能服务机器人。他们利用AI+机器人的先进技术，让广大群众出行更快捷、更安全，不仅进一步织密筑牢了联防联控的坚实防线，而且针对各类复杂场景应用的反馈持续迭代，令产品后期的功能更加清晰。
与产品布局同步，CIOT从2018年起自主研发并搭建的“灵机云平台”立马高效运转起来，实现机器人数据上云、控制上云、业务上云、服务上云，打造机器人产业全链条的完整服务闭环
“灵机云”平台
该平台集好萝卜网电商平台、人机协作服务平台、鲁班达达技术服务平台、数字化企业管理平台、运营服务平台于一体，五大平台覆盖了售前产品展示、客户现场部署、售后技术支持、企业内部管理、后续运营服务等机器人产业的交易全周期及服务全链条，在创造更大商业附加值的同时，赋予了中智卫安抢占行业制高点的核心顶层竞争力。
发达的销售网络和成熟的营销体系，让CIOT在疫情催动下，获得业务的裂变增长。不到两年中，CIOT实现销售网络在国内市场全覆盖。而线上平台+线下渠道打造裂变销售体系，也在这一年得到了验证，2020年投放1.75万台，2021年投放量达7.5万台。
通过高效的激励机制，CIOT的平台化管理团队也迅速发展至千人规模，确保公司充分把握潜在商机作出的决策具有高执行力，推动项目快速落地。
在市场对机器人需求暴涨之下，CIOT的研发生产能力也惊人：陆续推出了11款公共服务机器人产品，全部机器人产品都是围绕交通枢纽、写字楼、酒店、餐饮、医院、购物中心、展馆、学校等场景特点定制打造的整体解决方案，覆盖了智能访客、迎宾巡更、消毒喷雾、智能配送、测温门岗、室内清洁、室外巡逻、送餐等50+应用场景的多元化需求。目前，CIOT中智卫安拥有14000平米现代化生产基地，具备日产400+台机器人的综合产出能力，年产量超过10万台，令CIOT在行业内拥有绝对领先的出货量和市占率。
涂静一抓住了时代机会，一步步明确中智卫安发展思路，产品规模化应用之后，前端实时分析能力和后端数据处理、AI融合能力，不断深挖楼宇场景的需求，从而实现系统上的自我、持续学习和场景的自适应应用能力。从前端的感知融合，到中台的数据分析、筛选、处理和分发，再到场景落地应用开发，中智卫安都进行了关键技术布局和探索，形成从云端平台、硬件产品生产制造、核心技术及售后服务完整的产品生态系统。
融入人文设计的科技产品
2020年底，涂静一把CIOT的平台规划初步搭建好后，觉得是时候把CIOT的硬件产品做全面升级了，于是力邀翟子涵再次加入了CIOT并出任设计总监兼产品中心负责人，直接向涂静一汇报，两位同窗再次默契合作。
对选择加入CIOT，翟子涵讲到：“也许是出于我对家具设计兴趣，似乎在我看来，目前的CIOT可以是一家致力于室内空间机器人解决方案的公司。而服务型机器人的一个重要特质，在于其与人共处于实体空间内，空间关系是人机关系当中非常重要的一环，也是展现非语言信息的一种方式，这是让我非常感兴趣的点。而如果机器人的应用足够的成熟，他们是否可以脱去「人」这个代号，悄悄成为空间中的某个设施某个家具或是器物？”
乔布斯曾在2001年接受NHK采访时讲到：我们一直希望苹果公司站在科技与人文的交叉口，我们希望可以把人文元素带入到这些产品中。翟子涵在CIOT的责任，就是将人文带入品牌文化的主理人。他说：“深圳很多科技公司都喜欢把产品设计的非常‘极客’，但在生活中会有很多压力迫使人们每天按部就班循规蹈矩，忘记了自己是独一无二的，忽略了自己拥有独一无二的感觉和视角。所以我认为科技产品更应该具备人文和感性的色彩，包括交互方式也应该更加充满温情。”
智能测温门岗机器人
CIOT的爆款产品大概就是这款大家在全国各地公共场所看到的智能测温门岗机器人，2021年测温机器人系列产品销售额占总销售额60%。虽然经历了多轮设计的简化，但对于设计而言这上一代的产品是急需调整与重构的，“其实一开始我对机器人胸前的大屏幕非常纠结，对于设计也非常难。但在公司体系下的机器人产品推广又需要广告运营业务的支撑，设计就需要在这之间做好平衡。”
目前CIOT所主张的产品理念始终秉承让产品更具人文性、情感化、交互性。“让商用服务机器人落实在功能应用的效率上而非拟人态的表达上，而追求功能效率又如何将产品赋予一定的人文要素是我们常思考的问题。”为具有某些人类抽象特征的机器人赋予社会人格，进而产生社会连接与互动。这种由人与人之间空间关系角度来探索人与机器人的互动体验，有助于在当今急速变迁且不确定的时代中，找到一个人与科技共存的平衡点，进而以更开阔的心态面对社会形态的改变。
经历过这两年多的市场历练后，设计专业出身的涂静一和翟子涵都很清楚，在高科技产业“设计驱动”绝不是单纯为产品贴标签，而是要由具备设计思维的人带领产品团队，从做产品定义开始就注入能让产品散发人性化光彩的基因。科技与设计的融合，最关键的是突破专业的壁垒，科研人员和设计师之间的相互学习、沟通和理解至关重要。
时至今日，CIOT关键的产品规划、产品定义和技术路线由涂静一、翟子涵和CTO贾林三人商议决定，翟子涵讲：“我和静一对产品技术没法了解的很透彻，但贾林会有一种能力，把一些难懂的理科原理与技术用非常通俗的话让我们理解。所以我也在向他学习，力求把设计思维和设计理念用研发人员能听得懂的方式，传达给他们。”
为了设计和科技更好的融合，涂静一也做了诸多尝试：“我更倾向于把设计师看作是团队里的老师，能够把设计思维传递给各个部门、每个员工，但在实际贯彻中还是有一定难度。所以我们设置了一个设计师晋升产品经理通道，有些设计师对产品技术有较强的理解与沟通能力，有潜力成为优秀的产品经理。”
所以，CIOT产品设计师不是只专攻设计，还要跨界其他领域，学习及工作内容也经常会涉及产品经理职能范围。涂静一补充到：“我们的设计师不叫ID，我强制大家叫产品设计师，因为需要他们从做产品定义开始，就要充分了解做什么产品，为什么这么做，每一个产品设计师都要一直跟进到产品上市。”目前CIOT的产品经理团队有三人拥有设计师背景，其中产品经理团队负责人也是工业设计出身。
CIOT部分产品图
CIOT楼宇场景解决方案
“我们的平台技术和功能模块都已经趋于完善，产品设计师就思考如何基于使用场景去重新排列整合这些高度模块化的技术功能，让它们成为符合用户需求以及公司现阶段发展模式的产品。”对功能的取舍和对成本的把控，这是高科技产品能否被大规模应用的关键，以“用户为核心”的设计思维在其中起到至关重要的作用，帮助品牌规划出适合市场需求的产品。
2021年以来，设计团队开始重新规划设计语言，外形更加柔和、轻量，材质也更加细腻，交互方面更具人性化。最新的迎宾服务机器人和柔性屏消毒机器人两款新品，已在2021年12月26日开幕的深圳设计周BDDMuseum中惊艳亮相。
新系列机器人VOCA（左）与VOKO（右）
CIOT旗下子公司科卫机器人——消毒喷雾机器人
VOCA是一款轻量级的迎宾服务机器人，可在小范围空间内穿梭巡回，为客人提供多样化的服务。VOKO则是新款智能接待机器人，也就是现有测温门岗机器人的新形式，提供空间中通行管理、健康码识别、体温筛查等当下的核心应用。VOCA、VOKO与科大讯飞合作，加强了机器人在语音对话上的能力及交互体验，人机交互也是在新系列机器人上可持续拓展的设计点。
柔性屏消毒机器人智慧路径
送餐智慧路径
翟子涵表示：“接下来我们会着重推出一些更有利于保障空间环境健康的新产品，其不仅仅只有消毒功能，还会挖掘出更多新需求。同时我们也会在送餐机器人方面，聚焦互动体验做一些更大力度的创新。目前的机器人由于在外表和动作上与人类相似，所以很多人都能对机器人产生积极情感，初始会因新鲜、好奇而不会抵触机器人，但随着机器人与人类的相似度达到一个高点时，面对它们或许会产生负面情绪。而如何降低这种负面情绪，是CIOT要去持续探索的。”
在学习中飞速成长
年仅21岁时即开始在大学创业的涂静一，是BDDWATCH案例中最年轻的创始人，但他的表现非常成熟，仿佛是一位经历资本、市场洗礼的“老手”。CIOT在2018年创立时仅有18人，在不到4年中，现在员工人数已发展至1700+人，其中研发人员300+人，公司估值已达60亿。
CIOT之所以能够迅速成长，得益于CIOT多元化平台系统的方法机制。勤于学习，乐于竞争，敢于试错是这支年轻团队保持勇猛精进的重要因素。涂静一表示：“机器人领域里很多企业都想做得足够深，但我们更倾向于做广，把技术与资源进行整合创新所产生的协同效应，能量就很巨大。
我们向每个领域的顶尖企业学习，找对‘老师’是关键。一开始我们学习海康威视，他们打造智能视像产品的一体化解决方案，也是平台化发展；然后到产品制造端，我们学习科沃斯；代工这方面，我们就会向富士康、利讯去对比和学习；到扩展渠道时，又学回海康威视；在我们技术能力建设完之后，我们就开始学习小米，我们可以提供设计能力、产品定义能力、供应链，提供资源让更多合作伙伴去广泛尝试行业内的潜在机会。
做‘广’的另一个好处是，未来我们想要聚焦在某个方向发力时，会比较有抓手，不至于完全不了解情况。”
在 BDDWATCH看来，CIOT能够飞速且稳健成长的另一个关键因素，是设计出身的涂静一，对公司资源的分布、排序和整合把控十分娴熟理智。他并没有一开始就投入大量资源在产品设计和品牌设计上，而是从机器人行业的特性着眼，认为在机器人的功能、价格、市场需求和盈利模式上还未清晰情况下，一味关注机器人外观设计是没有意义的。涂静一补充道：
“我不希望CIOT的产品设计虽然做得很好，但卖的不好，自己却分析不出原因。最好的方式是，在价格、渠道、技术等其他方面都已成为可控项了，设计才能够成为我们有力的竞争力。曾有一些设计公司找我，想为我们做品牌VI系统的升级设计，但在我们自己对品牌想要宣导什么还不那么清晰情况下，只设计一个logo或一套视觉包装，并不代表品牌形象的树立。”这或许就是“设计思维”与“设计师思维”的最大不同。
对掌舵CIOT航向的涂静一来说，他早已超越设计师角色，关注点不再是某个产品、某个项目的设计，而是“以用户体验为核心”去平衡公司资源，这也是多元化云平台率先在CIOT建立并迅速发展的原因。
未来，中智卫安将进一步紧跟用户需求，在成熟场景大规模交付的同时，继续深挖细分场景多样化需求。以开放的态度，扎实的积累，抢抓科技创新发力向前、蓄力向上的新机遇，为机器人产业高质量发展及快速应用提供有力支撑。
在经典著作《跨越鸿沟》中，杰弗里·摩尔写道：“在高科技产品市场的开发过程中，最危险最关键的一点，就是由少数有远见者所主宰的早起市场向实用主义者占支配地位的大批顾客所占据的主流市场的过渡。”但CIOT的案例，让我们清楚看到设计思维就是跨越这条鸿沟的能力，它能帮助企业主在技术和市场需求中找到搭建桥梁的方法，找到商业化途径及清晰准确的应用场景。我们一谈到机器人，都认为这是高科技产业，以技术驱动为主，但在CIOT，我们看到设计思维是大脑，驱动公司的战略部署和决策，在行业机遇大潮催动下，成功越过鸿沟进入大众视野。
